鎌倉新書（6184） – 2023年１月期第１四半期決算説明資料

2023年1⽉期 第1四半期決算説明資料株式会社 鎌倉新書（6184）｜2022年6⽉9⽇⽬次1.決算概要2. APPENDIX①（今期・来期以降の計画）3. APPENDIX②（会社説明）1.決算概要2023年1⽉期 第1四半期 ハイライト売上⾼1,082百万円営業利益113百万円EBITDA147百万円YOY+22.0%YOY-24.5%YOY-17.6%【総括】• 第1四半期は売上・利益ともにおおむね• 売上の増加は介護・官⺠協働・相続等の• 利益の減少は新規事業の先⾏投資による計画通りに推移新規事業が牽引コスト増加が影響■介護事業：前期中のM＆Aにより提携施設の⼤幅増と専⾨性の⾼い⼈材の獲得が実現、売上⾼は⼤きな成⻑が続いている事業の将来性に鑑み積極的に投資を⾏っている■官⺠協働事業：好調に推移、地⽅⾃治体で「終活の鎌倉新書」という認識が広がっている第1四半期では新たに23の⾃治体との取り組みが決定し、トータルでは134⾃治体へ■既存事業：お墓事業に関してはコロナ対策の打ち⼿に追われ成⻑が鈍化したが、第1四半期に打ち⼿の⾒直しを実施⾜元では先⾏指標が回復し第2四半期から再び成⻑軌道へ■クロスユース：サービスの拡⼤に伴い複数利⽤への取り組みを推進中期末おけるクロスユース率25.9%まで伸⻑し、クロスユース促進のためのノウハウを積み上げているCopyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.42023年1⽉期 第1四半期 連結決算概要2022年1⽉期1Q実績2023年1⽉期1Q実績増減額対前年同四半期⽐（百万円）1,082+195+22.0%連結売上⾼連結営業利益（単体営業利益）EBITDA連結経常利益親会社当期純利益88715015517915298連結営業利益率16.9％10.5%11314714711668▲36▲8▲31▲35▲30-▲24.5%▲5.2%▲17.6％▲23.5%▲30.6%-Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.5主な事業ごと四半期売上推移と第1四半期⽐較既存事業は堅調に推移、同時に新サービス事業が⼤きく躍進官⺠協働介護相続仏壇葬祭お墓過去3年間の第1四半期⽐較（百万円）3959 4176 2412131 9777 5 8777 16 8 84 75 21 6 8874 14 23 9376 48 73 11981 38 58 12179 25448 73 11981 16 8 84 75 3959 241223237243223230258243258対前年⽐官⺠協働+204%介護+757%相続+42%仏壇+9%葬祭+6%お墓+2%3623924254134104264334604194104193621Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q1Q1Q1Q2021年1⽉期2022年1⽉期2023年1⽉期2021年1⽉期2023年1⽉期Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.2022年1⽉期6連結費⽤の推移積極的な投資によるコストの増加（百万円）正社員176⼈9689422751021982331352387421801051467561869716072220366147正社員146⼈736197741597821858518483121481210正社員137⼈724194108135287311313306305327324366361１Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2021年1⽉期2022年1⽉期2023年1⽉期⼈件費等広告宣伝費業務委託費（業務委託⼈件費含む)その他Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.72023年1⽉期 第1四半期 連結貸借対照表の状況⾃⼰株式の取得（発⾏済株式数の約2％）により⾃⼰資本⽐率は低下2022年1⽉末2022年4⽉末前期末⽐（百万円）うち現⾦及び預⾦流動資産固定資産総資産流動負債固定負債純資産*うち資本⾦うち⾃⼰株式*⾃⼰資本⽐率3,3402,7077344,074337763,6601,045０89.5%3,1102,3657223,832530753,2261,051▲43683.9%93.1%87.4%98.4%94.1%157.2%98.4%88.1%100.6%-▲5.6pt*2022年4⽉末の⾃⼰株式分（436百万円）は2022年1⽉13⽇付開⽰の株主還元策（⾃⼰株式取得）によるものCopyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.8お墓事業部の状況Webサイト改善が引き続き順調に進み、第1四半期の紹介数は過去最⾼（昨対+22.1%）4 50 00 0.3 75 00 0.3 00 00 0.2 25 00 0.1 50 00 0.7 50 00 .0 .紹介数単価成約率14,55714,90111,11011,52010,28310,2849,36010,00032.8%12,71211,71612,20111,46212,60929.0%29.9%29.1%26.0% 24.7%24.9%26.4%28.9%27.1%24.1%21.5%4 5.0 %3 5.0 %2 5.0 %1 5.0 %20.6%\92,450\84,761\79,446\85,469\76,424\79,644\78,175\79,719\79,004\73,951\78,931\79,109\72,7801Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2020年1⽉期2021年1⽉期2022年1⽉期2023年1⽉期*上記成約率は、当四半期成約数/当四半期紹介数を表⽰、紹介から成約までのリードタイムが数ヶ⽉あるため、あくまでも参考指標として掲載しておりますCopyright (C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.9お墓事業の現状対策と取り組みコロナ禍の２年間、⾒学数を増やす施策を控えていたが、今期の第1四半期から最重要指標として改めて強化第2四半期に向けて順調に回復軌道n お墓の⾒学と成約の相関関係n ⾒学から成約までのリードタイムn ⾒学数と昨対（YOY）のトレンドについて⾒学数⾒学YOY率2,0001,8001,6001,4001,2001,0008006004002000⽉2年0202⽉3年0202⽉4年0202⽉5年0202⽉6年0202⽉7年0202⽉8年0202⽉9年0202⽉01年0202⽉11年0202⽉21年0202⽉1年1202⽉2年1202⽉3年1202⽉4年1202⽉5年1202⽉6年1202⽉7年1202⽉8年1202⽉9年1202⽉01年1202⽉11年1202⽉21年1202⽉1年2202⽉2年2202⽉3年2202⽉4年2202⽉5年2202⽉6年2202⽉7年2202⽉8年2202⽉9年2202⽉01年2202Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.1080%の成約は４カ⽉以内に決まる+60.0%+40.0%+20.0%0.0%▲20.0%▲40.0%▲60.0%葬祭事業部の状況第1四半期の紹介数が過去最⾼（昨対⽐+10.8％）5 60 00 04 80 00 03 20 00 02 40 00 01 60 00 08 00 000紹介数単価成約率7,6608 0.0 %6,7836,9156,8716,1306,2955,5735,5405,1594,9915,1044 00 00 04,7904,76835.7%36.1%34.5%31.7% 33.2%33.2%29.7%30.1%31.2%31.2%32.3% 31.6% 31.2%\77,359\81,011\84,365\92,593\82,726\82,540\81,924\80,793\82,529\83,252\81,917\88,219 \83,2841Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2020年1⽉期2021年1⽉期2022年1⽉期2023年1⽉期Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.115 0.0 %2 0.0 %仏壇事業部の状況他サービスからのクロスユース強化により紹介数は⼤幅に伸⻑クロスユースの成約率の改善に向けて様々な施策を推進中紹介数単価成約率2 20 ,0 002 00 ,0 001 80 ,0 001 60 ,0 001 40 ,0 001 20 ,0 001 00 ,0 008 0,0 0 06 0,0 0 04 0,0 0 02 0,0 0 0010,4897 0.0 %8,2656,8736,4355,2695,4334,335 4,35332.0%29.3% 31.1%34.5%3,53527.8%5,4565,0585,6335,24833.3%34.7%29.2%28.0%26.5% 25.4%24.9%23.7%\25,003\25,828\28,161\24,725\22,341\29,648\22,939\24,233\23,085\22,240\23,623\20,453 \19,0641 0.0 %1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2020年1⽉期2021年1⽉期2022年1⽉期2023年1⽉期Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.12相続事業部の状況事前流⼊施策を中⼼としたWeb施策強化等により紹介数・売上⾼が過去最⾼を更新事業単体としても⿊字化、さらなる成⻑を⽬指す紹介数単価成約率2,8127 0.0 %2,35557.0%2,07250.1%1,90348.4%1,9181,85544.8%1,42741.1%42.0%44.7%42.7%43.1%37.0%35.0%32.0%29.6%8544034654762 ,80 0 ,00 02 ,40 0 ,00 02 ,00 0 ,00 01 ,60 0 ,00 01 ,20 0 ,00 08 00 ,0 004 00 ,0 00212160\202,500 \105,604 \91,357 \112,427 \95,584\95,688 \100,128 \98,334\89,308\93,971 \104,028 \100,126\92,1561 0.0 %1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2020年1⽉期2021年1⽉期2022年1⽉期2023年1⽉期Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.13不動産 ・ 保険不動産紹介物件数累計提携不動産店舗数648 791 885 506 388 112 71 179 255 保険保険⾯談数累計4,309 3,913 3,617 3,314 3,146 2,982 2,419 2,515 2,615 2,839 2,722 2,281 2,127 1,905 全国カバー1,784店舗1,272 1,446 1,646 1,144 1,020 20 20/0120 20/0220 20/0320 20/0420 20/0520 20/0620 20/0720 20/0820 20/0920 20/1020 20/1120 20/1220 21/0120 21/0220 21/0320 21/0420 21/0520 21/0620 21/0720 21/0820 21/0920 21/1020 21/1120 21/1220 22/0120 22/0220 22/0320 22/042,2312,1562,0862,0031,893 1,9511,8021,6881,5321,4261,3231,1991,0969923864375093382762161491434528379665056020 20/0120 20/0220 20/0320 20/0420 20/0520 20/0620 20/0720 20/0820 20/0920 20/1020 20/1120 20/1220 21/0120 21/0220 21/0320 21/0420 21/0520 21/0620 21/0720 21/0820 21/0920 21/1020 21/1120 21/1220 22/0120 22/0220 22/0320 22/04Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.14介護事業部 M＆A後のシナジー効果2021年9⽉にエイジプラスがグループ⼊りすることで、提携介護施設数が約2倍に増加当社が得意とするWebマーケティングに注⼒し、紹介数、売上共に⾶躍的に成⻑紹介数売上813817PMI期間752687558533450\4,000,0001411601211221482071942102021/022021/032021/042021/052021/062021/072021/082021/092021/102021/112021/122022/012022/022022/032022/04Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.15\22,000,000\20,000,000\18,000,000\16,000,000\14,000,000\12,000,000\10,000,000\8,000,000\6,000,000\2,000,000\0介護事業部 躍進の理由エイジプラスを取り込むことで提携介護施設数が増⼤すると共に、鎌倉新書の強みである様々なWebマーケティング施策が有機的に繋がることで功を奏し、⾶躍的にサイト集客⼒が向上①提携介護施設数が約2倍に増加（3,300→8,000）②集客数が増⼤（セッションが絶好調）相談対応能⼒の⾼い相談員×⾼効率集客シナジー発揮③他社にないユニークコンテンツ（約100の施設紹介動画）によりGoogleサイト評価上昇＆ユーザビリティ向上介護施設を検討するユーザーにとって有意義な情報を提供Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.16官⺠協働事業部 地⽅⾃治体 提携が順調に拡⼤国の政策と地⽅⾃治体の問題意識の⾼まりから⼤きく伸⻑総務省が進める「⾃治体推進DX計画」、重点取組事項「⾏政⼿続のオンライン化」に貢献134⾃治体と提携（1⽉⽐＋23）北海道地⽅北海道 2中部地⽅福井県 1⼭梨県 1⻑野県 2岐⾩県 2静岡県 5愛知県 62022年5⽉25⽇現在中国地⽅⿃取県 1島根県 1九州・沖縄地⽅福岡県⻑崎県熊本県宮崎県⿅児島県 1沖縄県52114四国地⽅近畿地⽅徳島県 2⾼知県 5三重県滋賀県⼤阪府126兵庫県奈良県44和歌⼭県 1東北地⽅⻘森県 3秋⽥県 1⼭形県 1福島県 2関東地⽅茨城県 11栃⽊県 4群⾺県 4埼⽟県 7千葉県 29東京都9神奈川県 4Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.17官⺠協働事業部 基盤構築フェーズから事業の深化・多様化フェーズへ⾃治体DXトレンドと弊社の終活コンテンツ・サービスの独⾃性が受け⼊れられ、提携⾃治体数が順調に推移また、直近では⼤⼿⾃治体との提携も増加、下期は量・質共に更なる伸⻑を⽬指すn 提携⾃治体数の推移25030025020015010050013411180955502020/Q42021/Q12021/Q22021/Q32021/Q42022/Q12022/Q22022/Q32022/Q4n 官⺠協業事業は基盤の構築（ステップ１）から事業の深化・多様化（ステップ２）のフェーズへ基盤の構築（STEP 1）事業の深化・多様化（STEP2）• ⾃治体との提携活動開始• ⾃治体DX領域の貢献→134⾃治体と提携、年内250を⽬指す→⼤阪府や千葉市といった⼤⼿⾃治体へ拡⼤⾼齢者の課題解決＝鎌倉新書という認知が浸透• サービスラインナップの多様化→おくやみハンドブック→⽀援ナビ→チャットボット→死亡後⼿続きのワンストップ化（システム提供）→職員の業務軽減と住⺠の⼿続き削減を加速化• 終活提携協定の推進＝地域住⺠へのサービス提供へ→地域住⺠への情報発信とお困りごとの解決実施→今期10⾃治体との連携協定⽬指すCopyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.18「⾮財務情報」で⼤切なこと 〜CEO清⽔より 第1四半期の取り組み①2023年1⽉期の第1四半期の業績は短期的なブレは多少はあったものの、概ね予定通りでありました。既存事業においては成⻑鈍化があったものの、問題点は修正され回復中であり、新規事業も伸⻑しております。前回（2022年3⽉）に説明資料で記載した中⻑期的な業績や⾒通しについても予定通りで進⾏中です。株主総会での決議についてさて、毎年第⼀四半期には（当たり前ですが）株主総会がありました。今回の株主総会では、①剰余⾦の処分、②定款の⼀部変更、③取締役の選任を決議事項として⾏い、すべて承認をいただきました。簡単に背景や考え⽅をお伝えします。①剰余⾦の処分→安定的な配当を⾏ってまいります当社は⽇本の超⾼齢社会から⽣じるさまざまな課題やニーズに対応するビジネスを⾏う企業であり、その可能性や機会は無限⼤に存在します。当然、私たちが新たなチャレンジを⾏うケースは⼀般的な企業に⽐較して多くなる事は当然のことと考えています。最近でも、相続や介護、地⽅⾃治体との取り組み、⾼齢単⾝者向けのサービスなどさまざまな新規事業に取り組んでいます。そんな中では当然⼀定程度の投資が必要となってきます。しかしながら、私たちはあくまでもメディア企業であり、⼤きなアセットを持つビジネスは原則的に⾏いません。⼈を（バランスシートには載りませんが）最⼤の資産と考え、その他の資産は極⼒保有しません。したがって投資もそれほど⼤きなものにはならないのです。もちろんシナジーの⾒込まれる企業への資本参加やM＆Aを⾏う可能性はありますが、財務基盤も健全であることから極端に過⼤な投資でなければ⼗分に賄える状態にあると認識しています。そのあたりの事情と株主還元を重視するというバランスに鑑みますと、⼀定程度の配当還元はリーズナブルなものと考えています。ここ数年は20％程度の配当性向を基準としており、当⾯はこの⽔準で配当を⾏っていくという考えでおります。②定款の⼀部変更こちらは株主総会資料の電⼦提供や、開催場所の⾃由度を⾼めておくという趣旨のもので、多くの企業も同様の対応を⾏っているものと思いますので、特に⾔及することはありません。Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.19「⾮財務情報」で⼤切なこと 〜CEO清⽔より 第1四半期の取り組み②＜前⾴より続き＞③取締役の選任取締役会をどのようなメンバーで構成することが、企業の健全な発展に有益なのだろうか？ このテーマはオーナーである私にとってたいへん重要なテーマです。オーナー企業の特徴はスピーディーな意思決定や、中⻑期的な視点で経営が⾏われるという点にあるといわれていますが、⼀⽅で意思決定が独善的になりがちでチェックが効きにくいという反対の側⾯もあろうかと思います。企業のカルチャーとして後者の側⾯を残すことは、いつかは退くタイミングが来ることを考えると適当ではありません。そんなことから、意思決定機関としての取締役会をどのように機能させるかについては常に熟慮しております。取締役会の体制ですが、今回それまでの社外取締役1名が、当社への関与の度合いを⾼めて仕事をしていただけることとなり、結果的に社内の取締役が２名から３名に増加しました。社外取締役についてはそのままですと１名減るわけですが、チェック機能をしっかり働かせたいということもあり、新たに１名を選任し就任していただくことになりました。時期社内の取締役社外の取締役2022年4⽉〜2021年4⽉〜2020年4⽉〜2019年4⽉〜32344443このように試⾏錯誤を⾏い、どのような体制が適切なのかを考えながら取締役会での意思決定を⾏っています。やはり社外の取締役が多くなると、その説明や、背景等からご理解いただく必要性や、本質的ではないテーマについても指摘がなされるなど⾯倒な事も多くなってしまいます。しかしながら、さまざまな視点からの新たな気付きを得られるケースは多く、社外取締役の⽐率が⾼くても、取締役会を機能させることに特段の問題はないものと考え、このような考えの下、今後も適切な運営を計ってまいりたいと考えております。Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.20「⾮財務情報」で⼤切なこと 〜CEO清⽔より 第1四半期の取り組み③常々考えていることや原理原則についてということで今回のトピックは以上ですが、ちょっと分量も少ないので当社が（あるいは私が）常々考えていることや原理原則に触れさせていただきたいと思います。以下の6点です。①⽇本は現在進⾏中の超⾼齢社会であり、この⼈⼝統計に従って私たちはビジネスを⾏う。ここは⽇本に残された数少ない肥沃な市場である→いわずもがなですが、65歳以上の⾼齢者の⽐率は40％に向けて（現在は28％程度）、死亡⼈⼝は170万⼈程度に向けて（現在は140万⼈弱）増加していくことが予測されています。幸運にもわが国においては数少ない有望な市場に私たちは対峙しています。このチャンスを最⼤限に⽣かしたいと考えています。②⾼齢者の抱えるさまざまな課題や希望の実現にチャレンジする→上記のように社会が変化していく中で、多くの課題が取り残されたままとなっています。この領域は、いわば社会課題の宝庫であると私たちは考え、この解決に向けたチャレンジを⾏っていきます。③既に存在する市場に参⼊するのではなく、新たな市場を創り上げる→私たちは既に存在する市場に参⼊していこうと考える企業ではなく、満たされていないニーズ、潜在的なニーズを⾒つけ出し、それを顕在化する取り組みを⾏うことで、新たな市場を作ってまいります。私は前者のタイプの企業を「追っかけ型企業」、後者を「待ち伏せ型企業」と呼んでおります。待ち伏せ型企業のチャレンジは難易度が⾼いですが、だからこそ市場を独占できますし、⼤きな参⼊障壁を築くことができる（＝利益率も⾼い）ものと考えています。⼀⽅で、市場の⽴ち上がりまで時間が掛かる場合もあることは覚悟しておかなくてはなりません。Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.21「⾮財務情報」で⼤切なこと 〜CEO清⽔より 第1四半期の取り組み④＜前⾴より続き＞④我々はメディア企業としてユーザーに有益な情報を提供することが使命 。⼤きなアセットをもつビジネスを⾏わない。⼈を最⼤の資産と考え、その他の資産は極⼒保有しない→私たちは葬儀社でもなければ介護事業者でもなく、⼤きな設備を所有するビジネスは⾏いません。⼀⽅でバランスシートには載っていませんが⼈材を最⼤の資産と考えビジネスを⾏ってまいります。⑤やることはシンプルに３つ⑴ユーザーニーズの基づくサービスのラインナップの最⼤化 ⑵集客の最⼤化を図ること ⑶これらのサービスの複数利⽤（クロスセル）を徹底化→終活の領域にはいまだ満たされていないニーズが相当数あります。これらを順次増やしていき、ラインナップの最⼤化に努めます。また、オンライン中⼼のマーケティングだけではなく 、オフラインマーケティングを積極的に⾏い、そのために多くの地⽅⾃治体、さまざまな⺠間企業と⼿を携えて事業を⾏ってまいります。さらにはこれらの多数のサービスとマーケティングを結び付け、サービスの複数利⽤（クロスセル）への取り組みを⾏ってまいります。⑥事業の社会性とガバナンスについてステークホルダーが誇れる会社でありたいとオーナーとして常々考えている→最後に、ESGが叫ばれる昨今の社会環境のもとで、特に事業の持つ社会性について誇れる企業でありたいと考えています。再三再四述べている通り、⽇本は世界最先端の⾼齢社会であり、その課題は⼤きなものがあるとともに、この解決は真に社会から求められています。私たちはその課題に真摯に向き合い、解決に導くことで社会に貢献したいと考えています。また株式公開企業として、適切なガバナンスに向けた取り組みを継続することで、オーナー企業でなくなった先も、末永く発展していかれる企業でありたいと考えています。Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.以上222. APPENDIX①（今期・来期以降の計画）23膨⼤な潜在マーケットと直⾯するチャレンジ巨⼤な終活マーケットに挑む最⼤の課題は、⽣前における課題が顕在化されていないこと検索市場でも”終活”は未だ極⼩、しかしながら周辺には”介護”と”相続”という終末期の肥沃な顕在マーケットが存在膨⼤な潜在マーケット検索市場における”終活”の現状現 在X年後〜顕在マーケット・葬儀社を決めたい・お墓を決めたい・相続税申告を依頼したい×⾦融××「お⾦」資産や相続など介護「からだ」医療介護など供養「つながり」家族や地域潜在マーケット数兆円規模顕在マーケット50〜100兆円規模• 終活マーケットは「おかね」「からだ」「こころ」の課題から形成• ”終活”はまだまだ⼩さい検索キーワード市場（⻩⾊丸）• まだ潜在ニーズが⼤半であるが、社会構造、⼈々の価値観の変化から今後は⼀気に顕在マーケット化が進む• ⼀⽅で介護や相続といった終末期を想起させる肥沃なマーケットが存在。その周辺に死を起点とした葬儀やお墓ニーズが存在• 死を起点とした供養領域から介護や相続といった終末期サービスをつなげることができる鎌倉新書にはチャンスCopyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.24「終活マーケット3つの特徴」と「当社の提供価値」01ユーザーと提供者で情報の⾮対称性が⼤きい02ユーザーのニーズは多岐にわたるそれらに対応できる専⾨家が存在しない03ユーザーの「終活」ニーズの背景には⼈⽣のドラマがある事例介護・葬儀・相続など「終活」はすべて⼈⽣初めての経験、わからないこと・知らないことだらけユーザーの抱える課題誰に聞けばよいのか、どうやって探せばいいのか、誰に頼めばよいのか、（情報の⾮対称性ゆえ）騙されはしないかニーズ売り⼿視点ではなくユーザー視点の情報に対するニーズ当社の提供価値ユーザーにとって必要な情報提供をオンライン・オフラインを通して⾏う事例例えばユーザーが相続について考えたとき、関連して不動産、保険、お墓のことなどの課題が⽣まれるが、売り⼿の専⾨性は単⼀で対応できないユーザーの抱える課題複雑に絡み合う「終活」の課題にいちいち専⾨家を探さなくてはならないニーズさまざまな課題にワンストップで応えられる専⾨家が欲しいニーズ当社の提供価値ユーザーのニーズにワンストップで応えて、それぞれの専⾨家につないでいく事例さまざまな家族関係や⼈間関係がある中で「終活」ニーズは⽣まれている。それらを理解することが顧客満⾜と収益の拡⼤につながるが、現状では売り⼿が売りたいものだけを売っているユーザーの抱える課題「終活」に関わるニーズを正しく理解して、適切な提案ができる事業者がいないニーズみずからの真のニーズを理解し、提案し、解決に導いてほしいニーズ当社の提供価値ユーザーの課題を掘り下げることで、それらに関連するニーズを探り出し、顧客満⾜と収益の最⼤化を図るCopyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.25鎌倉新書の事業展開の整理縦軸にターゲット顧客、横軸に終活ステージとして、鎌倉新書が提供する主要サービスをプロット⽬的・役割に応じて、①供養事業の強化、②終末期囲い込み戦略、③終活メディア企業への⼟台づくりの３グループに分けて整理終活ステージ「そのうち」領域収益化が遅い「もうすぐ」領域収益化が⽐較的早い「いますぐ」領域収益化が早い⽣前⽣前終末期死後タ”ゲ$ト顧客お⼀⼈様要介護・医療（からだ）認知症への備え（おかね）顧客流⼊クロスユース顧客流⼊アライアンス（⾃治体・⺠間）⾒守りサービスクロスユースクロスユース顧客流⼊信託サービス供養内クロスの促進クロスユースクロスユース③終活メディア企業への⼟台づくり②終末期囲い込み戦略①供養事業の強化Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.26各事業・プロジェクトの利益貢献ロードマップ終活インフラの実現に向けて新たな事業を積極的に推進し、これらが順次利益貢献へ転換前期は既存の3つの事業のみが利益貢献していたが、他の事業も順次⿊字に転換することで数年後の⾶躍的な利益創出を⽬論む●事業として⿊字【投資フェーズ】損益分岐点上または営業⾚字事業（サービス）2022年1⽉期2023年1⽉期2024年1⽉期2025年1⽉期●●●●●●●●●【投資フェーズ】損益分岐点上または営業⾚字●●●●●●●●●官⺠協働⾒守りクロスユース拡⼤PJ集客チャンネルPJ●●●●●●●●●●●●●●Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.27今後4年間の数値⽬標中⻑期⽬標では、2025年1⽉期に全ての事業（サービス）の⿊字化、 2026年1⽉期は売上⾼100億円を⽬指すそのために必要な⼈財確保、サービスや集客拡充のために必要な投資を実施する⽅針である今後、売上⾼及び営業利益のみならず、EBITDAを重要な業績評価指標（KPI）とする2022年1⽉期2023年1⽉期2024年1⽉期2025年1⽉期2026年1⽉期（百万円）売 上3,8265,0006,250〜6,5008,000〜8,50010,000⼈件費広告宣伝費共通費他コスト販管費計営業EBITDA償却費その他営業利益IT及びM＆A投資従業員数 (⼈)1,5917528423,1856401075321421712,2279791,0334,2402,8001,2501,2505,3003,6001,6001,5006,7004,0001,8001,800 7,600760950〜1,2001,300〜1,8002,400120170250380640780〜1,0301050〜1,5502,020150230400280700320800350284年後を⾒据えた各事業・サービスの役割各事業/サービスは単体でも成⻑していくと共に、鎌倉新書エコシステム（P38参照）においてそれぞれ重要な役割を担い有機的に結びつけていく事業/サービス将来に向けた役割集客⽣ 前 死 後01供養3事業の強化お墓葬儀仏壇◯ • 引き続き最⼤事業として売上・利益への貢献• クロス最⼤の受け⼝へ○ • 引き続き売上・利益への貢献• 死後のクロス最⼤の出し⼝でかつ⽣前サービスからの受け⼝へ○ • 引き続き売上・利益への貢献• クロスの受け⼝でかつ、お墓への出し⼝を担う直サービス(HBC･Story)○ • SPが成熟していないマーケットにおいて、SPとしての役割• 直サービス群は別会社でバンドル。顧客視点を意識し、競争環境に置く02おかね終末期囲い込み相続保険不動産⽣前契約整理○ • いい相続がおかね×終活の総合ポータルサイトへ• 死後から⽣前へのサービスの拡⼤• 終活×保険の領域に特化したサービス提供• 終活×不動産の領域に特化したサービス提供• お⼀⼈様を中⼼とした、⽣前で終活を考える状況にある顧客の囲い込み○ • 死後における遺品整理だけでなく、墓じまいや処分まで拡⼤• 整理・⽚付けの切り⼝での⽣前市場へも展開信託（検討中） ○• 強⼒な⽣前顧客の囲い込みサービスととして検討介護からだ⾒守り• オンライン×オフラインで介護紹介プラットフォームNo.1 サイトへ• ご家族との接点を強化し⽣前クロス最⼤の出し⼝へ• 終活エコシステムにおける⽣前の新規顧客獲得の役割を担う医療（検討中） ○• 検討中03会員基盤･メディア作り終活メディア企業⼟台づくりチャネル⺠間⾃治体• ⾃社集客として将来良質な顧客 が⾃動的に流⼊する仕組作り• 顧客の課題を吸い上げ、終活全般を網羅する有益なコンテンツ編集・制作• 他社集客機能として良質な顧客が⾃動的に⼊ってくる仕組み作り• ⼤⼿企業とのアライアンスによるプレゼンス・信頼性の向上• ⾃治体DXを⽀援しながら、集客機能として全国の住⺠にリーチできる仕組みCopyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.29○○○○○○○○○○○３つの成⻑ドライバーの極⼤化n 売上の因数分解売上= 購⼊者数 × サービス単価 × クロスユース率サービス拡充集客数の拡充クロスユース拡充n 2022年1⽉期、2026年1⽉期、2032年1⽉期の数値イメージ2022年1⽉期38億円33,400 × 11万円 × 104％2026年1⽉期*100億円70,000 × 12万円 × 120％==2032年1⽉期*300億円= 135,000 × 15万円 × 150％Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.30*2026年1⽉期、2032年1⽉期の各数字は仮設定クロスユース拡充クロスユースの拡⼤2026年1⽉期までの3つの異なるPhaseを経てクロスユース率を38％まで拡⼤を計画同時にしっかりと成約率の向上を⽬指すPhase1Phase2Phase328%20%15%10%38%30%40%35%30%25%20%15%10%5%0%2021年7⽉2022年1⽉期2023年1⽉期2024年1⽉期2025年1⽉期2026年1⽉期Phase１データ活⽤に向けた⼟台作りPhase２CRMによるデータ活⽤Phase３潜在ニーズの最⼤化クロスユースにブーストをかけるにあたり、現状、各サービスが捉えているクロスユースパターンの可視化を⾏い、クロスユースに繋がる顧客情報を⾔語化・定量化し、データ活⽤の⼟台を作る洗い出したクロスユースパターンを元にCRMを活⽤し、既存サービス同⼠のクロスユース最⼤化を図る蓄積されたデータを元に、機械学習を含め、分析を⾏い、新たな課題（≒潜在ニーズ）の発⾒と解決⽅法を構築・実施するCopyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.31クロスユース拡充1獲得コスト&複数サービス実現で収益UP名前T⽒*個⼈情報保護の観点から肖像・数値・住所・ニーズ等 多少デフォルメしております年齢61性別男職業製造業住所神奈川県横浜市区分⼀⼾建て最寄上⼤岡駅徒歩8分流入いい葬儀ID：**保有資産預⾦30百万円、証券8百万円、不動産50百万円、⽣命保険5百万円父(逝去)母(88歳 入院中)家族妻(55)弟(55)長男 長女 次女(15)(22)(18)本人(61)長男(27)妻(61)長女(24)• ⺟親⼊院中• 少しずつ将来の孫へ贈与していくことを検討父不動産40百万円金融資産60百万円程度不動産 50百万円程金融資産預⾦30百万円、証券8百万円、⽣命保険5百万・元々⼤企業のエンジニアで、退職後も同業界に再就職、⽉額30万円程度の収⼊得ている。妻も働いており、夫婦で70歳前後まで年間600〜800万円程度は収⼊得られる予定・妻も3000万円程度蓄えあり、将来不安に備え資産運⽤興味あり・⺟親及び夫婦共に相続税課税⽔準であり2次相続対策必要相続資産自分財産資金計画ニーズ• ⽗親逝去に伴う葬儀業務⼀式受注• 故⽗親の相続事務⼿続き（⾏政書⼠）• 相続税申告及び2次相続対策相談（税理⼠）15万円15万円40万円• 暦年贈与プラン• ⾮課税枠活⽤プラン（※次年度〜5年⽬ 各14万円除く）（48万円）• 故⽗親の不動産売却（※将来）⾃宅売却＆コンパクトマンションへ引っ越しニーズあり（63万円）鎌倉新書 収入見込 181万円Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.32集客数オフライン集客（⼤⼿⾦融機関や⾃治体との業務提携）⽣前の終活におけるお困りごとを解決すべく、多くの顧客基盤を持つ⺠間企業や地⽅⾃治体と連携まずは⽣前顧客の成功事例を作ることで、他業種の企業や団体への横展開が可能に【ミッション】私たちは、明るく前向きな社会を実現するため、⼈々が悔いのない⼈⽣を⽣きるためのお⼿伝いをします。【ビジョン】終活が当たり前になる、その時だれもが鎌倉新書をイメージ（想起）する。全国の⾃治体…Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.33鎌倉新書のエコシステム① コンテンツ・サービスをユーザーにご利⽤いただくことで、鎌倉新書に顧客データが蓄積② 膨⼤な顧客データとユーザーの複数利⽤によって、さらにデータが蓄積されていく③ 当社独⾃のエコシステムを構築、さらにAI等テクノロジーを活⽤する④ 上記により、わが国における唯⼀無⼆の終活インフラ企業となる保険不動産整理相続顧客データ ×⾏動データ葬儀仏壇お墓介護⽣前契約アクティブ向け⾃治体⺠間アライアンス既存SPs新規顧客獲得の⼊り⼝Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.34ESG当社が担う社会的責任と取り組みISO26000「7つの中核主題」より環境に対する配慮環境・役職員⼀⼈⼀⼈の環境への意識、社会的責務の認識徹底・不要な会議カット、資料等の削減等環境負荷軽減を徹底消費者課題⾼齢者の社会課題としての「終活」のサポートを通じた社会貢献ミッション・ビジョンを実現し、終活インフラ企業の実現⽬指す労働慣⾏・体系的キャリア教育実施⼈財育成の強化・継続OJT教育実施公正な事業慣⾏リスク管理委員会によるコンプライアンス推進とリスクマネジメント充実したコールセンター体制による相互コミュニケーション徹底コミュニティへの参画及びコミュニティ発展より良いコミュニティ・社会作り・「社会貢献団体ガイドブック」プロジェクト・「今は亡きあの⼈に伝えたい⾔葉」コンテスト⼈権⼥性⽐率（45％）のさらなる改善取組中ダイバーシティプログラム組織統治取締役会（毎⽉）以外に経営会議（毎週）でも社内外取締役が参加し、専⾨的取締役3名/社外取締役4名(各分野専⾨家)による強固なガバナンス⾒地より活発な意⾒、議論が交わされているCopyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.353. APPENDIX②（会社説明）会社概要会社名株式会社鎌倉新書代表者名代表取締役会⻑CEO 清⽔祐孝代表取締役社⻑COO ⼩林史⽣取締役CFO 鴇⽥英之設⽴⽇1984年4⽉17⽇資本⾦10億5,176万円所在地東京都中央区京橋2-14-1 兼松ビルディング3階従業員数208名（契約社員、パート、アルバイト含む）終活関連サービス事業事業内容マッチングプラットフォームとなるポータルサイト運営を中⼼とした、終活に関わる情報サービスの提供2022年4⽉30⽇現在Copyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.37鎌倉新書のビジネスモデル安⼼できる優良事業者の紹介霊園葬儀社⼠業l 認知度を上げたいl 顧客接点を持ちたいl 商品を提供したい優良事業者鎌倉新書ユーザー多様なサービス⼀般のお客様l 商品を買いたいl 終活の情報を集めたいl 適正価格で購⼊したい情報を掲載お客様を紹介and more…情報を閲覧・相談優良事業者を紹介l 販売などのサポートl 集客などのコンサルティングl ⼿厚い対応のコールセンターl ⾒学・⾒積などの情報サポートCopyright(C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.38本資料に記載された意⾒や予測などは資料作成時点での当社の判断であり、その情報の正確性を保証するものではありません。市場環境や業界動向、その他内部・外部要因等により変動する可能性があります。実際の業績や結果とは⼤きく異なる可能性があることをご承知おきください。