うるる（3979） – 事業計画及び成長可能性に関する事項

事業計画及び成長可能性に関する事項2022年5月25日株式会社うるる東証グロース(3979)用語集CGSクラウドソーシングクラウドワーカーBPOSaaSサブスクリプション「Crowd Generated Service(クラウド・ジェネレイティッド・サービス)」の略。クラウドワーカーを活用して生み出されたサービスをいう(当社の造語)。 CGSの代表格である入札情報速報サービス「NJSS(エヌジェス)」の他、「fondesk」「えんフォト」「OurPhoto」がある。「Life Time Value(ライフ・タイム・バリュー)」の略。「顧客生涯価LTV値」と訳される。一人、あるいは一社の顧客が、取引を始めてから終わりまでの期間内にどれだけの利益をもたらすのかを算出したもの。クラウド(crowd：群衆)とアウトソーシングを組み合わせた造語。イン「Average Revenue Per User」の略。「アープ」と読む。本資料では、ターネットを介して不特定多数の人々との間で仕事を受発注することをARPUNJSSにおいては「一件当たり日割り売上高」、fondeskにおいては「一いう。当社ではクラウドソーシングサイト「シュフティ」を運営。件当たり月割り売上高」をいう。クラウドソーシングを利用して仕事を受注する人々のことをいう。当社期費用や追加購入費用、コンサルティング費用などは含まれず、サブスの「シュフティ」登録者は主婦がメイン。クリプション売上とリカーリング売上で構成される。本資料では、「各ARR「Annual Recurring Revenue」の略。「年間経常収益」と訳される。初「Business Process Outsourcing(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)」の略。企業が業務の一部(主にノンコア業務)を外部の専門業者に委託することをいう。当社では、データ入力やスキャニングといった電子化業務をはじめとする総合型アウトソーシングの業務受託を行う。四半期経常収益に4を乗じた数値」をいう。「Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization」の略。「イービッダー」「イービットダー」「イービットディーエー」等EBITDAと読む。本資料では、営業利益＋減価償却費＋のれん償却額をいう。当社では、中期経営計画達成に資するM&A等を積極的に検討するため、重要指標としてEBITDAを設定。「Software as a Service(ソフトウェア・アズ・ア・サービス)」の略。「year over year」/「quarter over quarter」の略。「ワイオーワイ」/「サース」と読む。クラウドで提供されるソフトウェアのことをいう。「キューオーキュー」と読む。「前年(同期)比」/「前四半期比」をいう。YoY / QoQ製品やサービスなどを利用した期間に応じて代金を支払う方式をいう。近年では、ソフトウェアの利用形態として採用されることが多い。本資PSR料では、料金は定額制で経常収益の構成要素。「Price to Sales Ratio」の略。株価売上高倍率。時価総額を年間売上高で割ったもの。新興成長企業の株価水準をはかる指標として用いられる。リカーリン経常収益を得ることを目的としたビジネスモデルをいう。本資料では、グ料金は従量課金制で経常収益の構成要素。1Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.会社概要株式会社うるる(ULURU.CO.,LTD.)本店所在地● 東京都中央区晴海３丁目１２ー１ KDX晴海ビル９F資本金● 1,033,456千円(2022年3月末 時点)決算期● 3月証券コード● 3979上場市場● 東証グロース(2017年3月 新規上場)子会社● 株式会社うるるＢＰＯ● Our Photo株式会社(2020年12月に株式取得)連結従業員数(2022年3月末 時点)● 301名※臨時雇用者(パートタイマー、人材会社からの派遣社員)を含む。2Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.目次３市場での優位性及び競争力の源泉１ビジネスモデル２市場環境４事業計画５リスク情報3Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.１ビジネスモデル4Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.ビジョンの刷新● 2022年4月にコーポレートビジョンを「労働力不足を解決し 人と企業を豊かに」に刷新● 新たな労働力の創出と活用、AIやITを駆使した生産性向上といった2つの切り口で、ビジョンの実現を目指すビジョンステートメント〈旧ビジョン〉人のチカラで世界を便利に〈新ビジョン〉労働力不足を解決し人と企業を豊かに今、日本は「労働力不足」という大きな社会問題に直面しています。2040年までに約1600万人、約69兆円の労働力が失われるとされ、日々、問題は深刻化しています。日本社会の成長において、無視することができないこの問題の解決に、私たちうるるは取り組んでいます。新たな労働力を創出し、活用できるようにすること。ITやAIを活用し、DXを推進することで生産性を向上させていくこと。また、既成概念にとらわれずユニークな発想で新しい解決方法をどんどん考えて生み出していくこと。私たちうるるは、日本が抱える深刻な社会問題を解決し、さらには、世界全体の社会問題と向き合ってまいります。5Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.生産年齢人口の減少● 少子高齢化に伴い、日本国内における生産年齢人口は2040年までに1,600万人減少し、69兆円分の労働力が消失する見込み〈左軸〉〈右軸〉総 数0～14歳15～64歳65歳以上生産年齢人口比率(15～64歳)(百万人)14,00012,00010,0008,0006,0004,0002,000080.0%75.0%70.0%65.0%60.0%55.0%50.0%45.0%40.0%7491059135916591959126915691869117914791779108913891689198912991599189911002400270020102310261029102220252028202130243027302040234026402940225025502850216024602(年)実績推計出所：総務省「情報通信白書(平成30年版)」6Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.不足する労働力の代替候補● 2040年に消失する69兆円の労働力は、クラウドワーカーや高齢者等の労働力、そして労働生産性向上・DXで代替されると予想● 現在、CGS事業・BPO事業・クラウドソーシング事業を通して、クラウドワーカーという新たな労働力創出に取組んでいる不足する労働力の代替候補補完される労働力一人当たりの報酬額不足する労働力の金額備考クラウドワーカー1,000万人高齢者(65歳以上)労働力1,200万人女性労働力外国人労働力労働生産性向上・DX240万人200万人600万人×××××30万円(年間300時間程度の労働を想定)216万円(生産年齢の労働時間1/2と想定)287万円(平成29年分民間給与実態統計調査より)432万円(平均年収程度と想定)432万円(平成29年分民間給与実態統計調査より)＝＝＝＝＝3兆円26兆円7兆円9兆円26兆円スキマ時間を活用して働く人々を労働力として活用できる事業を当社が実施2040年時点3,921万人のうち3割程度が活躍2018年時点専業主婦600万人のうち4割が活躍(専業主婦数は労働政策・研修機構調査より)2018年10月時点146万人のうち4割程度増加(外国人雇用者数は厚生労働省調査より)2040年時点5,978万人のうち1割程度生産性向上(2016年時点の人数は情報通信白書平成30年版より)出所：当社推計7Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.うるるの強みとビジネスモデル● BPO事業とクラウドソーシング事業により、大量の業務ディレクションノウハウと約44万人のクラウドワーカーというアセットを保有● 培ったアセットを活用して、CGS事業を育成・量産することで、またノウハウが蓄積され、アセットも更に強化されるというビジネスモデルCGS事業アセットand more…ノウハウクラウドワーカー大量の業務ディレクションノウハウが蓄積され、そのノウハウがCGSを量産する源泉データ入力や事務作業などといった単純作業が得意な約44万人のクラウドワーカーが登録ノウハウクラウドワーカーノウハウBPO事業クラウドワーカークラウドソーシング事業8Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.※eas(イース/Entry Automation System)はBPO事業におけるSaaSとして展開今後の方向性強みアセット● 強みを活かして、①CGS事業の拡大、②対象とする領域の拡大、③人のチカラを活用しないSaaSの創出を行う● 3つの戦略を通して、社会課題である労働力不足を解決することでビジョンを実現し、理念である「世界に期待され 応援される企業」へ戦略ビジョン理念新たな労働力を創出し、活用できるようにする①CGS事業の拡大・既存のCGS事業の育成・新しいCGS事業の創出ノウハウクラウドワーカー②対象とする領域の拡大ビジネスモデルCGS事業アセットBPO事業クラウドソーシング事業ITやAIを活用し、DXを推進することで生産性を向上させる・培ったノウハウを新しい領域(高齢者、外国人、女性 etc.)に適用③人のチカラを活用しないSaaSの創出・ITやAIの活用、DXの推進を行い、生産性向上に寄与するための幅広いサービスを展開労働力不足を解決し人と企業を豊かに世界に期待され応援される企業であれ9Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.売上構成の推移● 「NJSS」「fondesk」「えんフォト」といったSaaSが成長の基盤3.8%3.5%1.7%1.2%0.7%34.0%35.8%4.9%6.3%33.8%2.4%7.6%30.6%8.7%8.3%26.8%11.3%11.5%57.3%54.5%54.5%51.1%49.6%SaaS売上高比率70.1%FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3NJSSえんフォト・OurPhotofondeskBPOシュフティ10※ SaaS売上高: NJSS・fondesk・えんフォト（OurPhotoは含まず）Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.四半期連結売上高(SaaS+その他)● 2022年3月期は過去最高の四半期売上高を更新し、前年同期比+10.3%● 「NJSS」「fondesk」「えんフォト」といったSaaSが成長し、SaaS売上高は前年同期比+21.4%(百万円)■ その他売上高(OurPhoto・BPO・シュフティ)■ SaaS売上高(NJSS・fondesk・えんフォト)560240505197533200482162405133435150625602604603253264219202579211271285307319320333348360367385400445458506842253775269692247635176+10.3%966339925271996320+21.4%1,065 1,041 3063055886266536767347601Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/311Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.● 2022年3月期の「NJSS」「えんフォト」「fondesk」といったSaaSのARRを合計した全社ARRは30億円を突破ARR：3,015百万円ARR( OurPhotoは含まず)ARR：486百万円ARR：473百万円ARR：2,055百万円1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3※ ARR（Annual Recurring Revenue）：年間経常収益を指す。「NJSS」は各四半期サブスクリプション売上高に4を乗じた数値、「えんフォト」は各四半期リカーリング売上高に4を乗じた数値、「fondesk」は各四半期サブスクリプション売上高＋各四半期リカーリング売上高に4を乗じた数値12Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.● 2022年3月期は「NJSS」及び「BPO」部門の人員増加、「fondesk」の認知度向上を目的とした広告宣伝、「NJSS」と「えんフォト」の機能追加等に伴い、人件費・広告宣伝費・システム関連委託費といった主な費用は全て前四半期比で大幅増主な費用推移(百万円)■ 一時費用■ システム関連委託費(SES等)■ 広告宣伝費■ 人件費(含む採用費)1942115189201315715419313161622151321225122921814192341817180183185198207286262328※12962630239829121550555106225653113617107785161368※1128396613445364107368465469127※2469285563436625585712662803063003193214314334823983531Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3※1 徳島第一・第二センター設立費用等 ※2 M&A(OurPhoto子会社化)関連費用等13Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.事業別従業員数推移● 中長期的な成長を見据えて、全社的に増員したことで、 2022年3月期は、前年同期比+79名、前四半期比+21名● 「NJSS」は事業拡大に伴い、正社員を中心に増員● 「BPO」は足元の受注が好調につき、臨時雇用者を中心に増員(名)■ 新規事業等(FY19/3_4Qのみ)■ コーポレート■ シュフティ■ BPO■ えんフォト・OurPhoto■ fondesk■ NJSS1461315561164516418126011855130111314509334Q192(正社員127名)2214681576617619136315759202251175158682102411781987021925783211073222(正社員145名)2468721107424725696251184301(正社員183名)30711731131032802971092713952622761012712891Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY19/3FY20/3FY21/3FY22/3※ 臨時雇用者(パートタイマー、人材会社からの派遣社員)を含む。臨時雇用者数は、年間の平均人員を換算14Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.雇用形態別従業員数推移(名)■ 臨時雇用■ 正規雇用176621645714651130468495107114301118280106262922478519265202692107221922275771271331381441451621701741834Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY19/3FY20/3FY21/3FY22/3※ 臨時雇用者数は、年間の平均人員を換算15Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.EBITDA・営業利益推移● 2022年3月期は計画に沿った積極投資により、EBITDA及び営業利益は赤字で着地EBITDA営業利益(百万円)12614612211690897493(百万円)12114011711186858570451277461 42 37 34383635023 20 15▲93▲116▲32▲203▲2▲103▲127▲52▲2241Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/316Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.CGS事業 入札情報速報サービス「NJSS(エヌジェス)」● 官公庁等が発注する入札情報のデータベースを提供するサービス。● 数百名のクラウドワーカーが約7,700の入札実施機関から情報を収集し、当社が入札・落札案件情報のデータベースを構築● 売上はサブスクリプションから構成されるストック型17Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.CGS事業「fondesk(フォンデスク)」● 「月１万円から使えるスマートな電話番サービス」● 企業宛に掛かってくる電話をクラウドワーカーが代理受電し、受電内容をSlack、チャットワーク、 Microsoft Teams等のチャットツールで伝言● 売上は基本料金(受電100件まで)月額10,000円＋101件目以後受電1件当たり200円で構成18Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.CGS事業「えんフォト」● 幼稚園・保育園と保護者の手間を大幅に削減する写真販売システム● 園のイベント時にクラウドワーカーをフォトグラファーとして手配することで付加価値を提供● 園の利用料金は無料。保護者が「えんフォト」上で購入した写真サイズ・枚数に応じて当社は売上を計上19Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.CGS事業「OurPhoto(アワーフォト) 」● 出張撮影マッチングサービス● 思い出を写真に残したい依頼者と約1,700名の登録フォトグラファーがOurPhotoサイト上でマッチング● マッチング手数料(プラットフォーム使用料)を当社の売上として計上① OurPhotoサイト上でマッチング③ 依頼者希望の日時、場所にて撮影思い出を写真に残したい依頼者約1,700名の登録フォトグラファー② 撮影代金を支払い④ OurPhoto社が手数料(現行35%)を差し引き、フォトグラファーへ支払い20Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.BPO事業● クライアントのノンコア業務を受託し、国内外の協力会社やクラウドワーカーといった多様なリソースを活用してソリューションを提供。特に、紙面情報の電子化を行うスキャンやデータ入力に強み● オーダーメイドのサービス提供を行うため売上単価は顧客・案件ごとに異なる21Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.クラウドソーシング事業● クラウドソーシング・プラットフォーム「シュフティ」で、仕事を依頼したいクライアント(企業)と時間や場所の制約なく働きたいクラウドワーカーをマッチング● 約44万人超のクラウドワーカー登録を有する(2022年3月末時点)● 流通額(クライアントがワーカーに支払う対価)の10％(税込)を手数料として当社の売上に計上22Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.２市場環境23Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.NJSSの市場環境｜入札市場概観● 当社の主力サービスNJSSの事業領域である入札市場は安定的に年間20兆円超の発注がなされる巨大市場入札市場の推移業種の比率● 安定的に年間20兆円超の発注がなされる巨大市場● 6割超が中小企業との契約で成立● 建設・土木工事等の工事案件は金額ベースで約4割● 物品・役務といった工事以外の案件が約6割を占める出所：中小企業庁「官公需契約の手引き」出所：中小企業庁「官公需契約の手引き」24Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.NJSSの市場環境｜ ポテンシャル(TAMの考え方)● NJSS有料契約件数は落札実績のある企業数約40万社の約1%、全省庁統一資格保有企業数約7万社の約6%であり、ポテンシャルは十分● 今までは落札実績のある企業を対象としていたが、既に入札参加資格未保有の企業にも、セミナーを開催するなどしてアプローチを開始しており、TAMは拡大する見込み。有料契約件数は数十倍の拡大余地あり入札参加資格未保有の企業落札実績のある企業数(≒各種入札資格保有社数)NJSS有料契約件数4,704件(2022年3月末時点)全省庁統一資格保有企業数約7万社※1約40万社※225Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.※1 平成30年度行政事業レビューシート総務省より ※2 2019年時点、NJSSデータベースよりfondeskの市場環境｜ポテンシャル(TAMの考え方)● 新型コロナウイルスの影響で、テレワーク及びDX需要は大きく拡大し、オフィスの電話対応をゼロにする動きが進行潜在市場規模（TAM）「職場の電話対応の実情」に関する調査結果社会人の6割以上が「会社や部署の代表電話（以下、会社への電話）を不要と感じたことがあり、会社への電話を受けることにストレスを感じている」状態にあるNTT固定電話加入電話(事務用)334万契約※×fondeskARPU月12,230円×12ヶ月＝ 4,901億円※ 出所：「令和2年版情報通信白書」（総務省）より、2019年度末時点※出所：当社調べ26Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.fondeskの市場環境｜有料導入企業数でNo.1を獲得● 2022年3月に日本マーケティングリサーチ機構が実施した電話取次・代行サービスに関する調査において有料導入企業数No.1を獲得調査方法インターネット調査調査期間調査対象2022年3月期_指定領域における市場調査電話取次や代行サービスを展開する9社(うるる含む)取得キーワード導入企業数No.1 ※2022年1月31日時点のアクティブ社数調査会社株式会社日本マーケティングリサーチ機構27Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.３市場での優位性・競争力の源泉28Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.NJSS｜市場での優位性・競争力の源泉１２３４SaaSモデルでサービス提供クラウドソーシング(Crowd-Sourcing)を用いて作った入札・落札データベースをクラウド(Cloud)で提供。高い粗利率を誇る(粗利率：2021年3月期 91.3% 2022年3月期 91.9％)。売上はサブスクリプション売上はサブスクリプションから構成されるストック型。独自ビジネスモデルと参入障壁クラウドワーカーという大量の人力とWebクローラーの併用により、網羅性の高い入札・落札データベースを構築。また、落札データを過去に遡及して収集することは困難であり、参入障壁となる。FCF(フリー・キャッシュ・フロー)貢献度が高い仕組み原則、契約時に利用料金を前受金として受領。売上高が増加するほど、FCFが増加。正常運転資金は発生せず。29Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.NJSS｜社会貢献度の高いビジネスモデル● 「NJSS」は多様なステークホルダーに対して、社会的価値を提供する社会貢献度の高いビジネスモデルを展開提供内容ベネフィットSDGSに対する貢献民間企業行政機関入札・落札情報の検索及び管理サービスの提供入札・落札情報収集の効率化と新たな入札案件の発掘多くの民間企業に入札案件を届ける入札ゼロを防ぎ行政の円滑な執行と予算の効率化クラウドワーカー時間や場所を問わない仕事の提供ライフスタイルに応じた多様な働き方を享受30Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.fondesk｜市場での優位性・競争力の源泉１２３売上のベースはサブスクリプション売上はサブスクリプションから構成されるストック型をベースに、一定件数を超えると受電件数に応じた従量料金が発生する二段構成洗練されたUI・UXSlack、チャットワーク、LINEといったビジネスチャットツールを活用して受電内容を通知。申込は全てオンラインで完結し5分程度でサービス利用が開始できる点も強みクラウドワーカー活用ノウハウクラウドワーカーの教育やシフト管理を綿密に構築することで運営体制を確立。クラウドワーカーを活用したプロダクト運営は高度なノウハウが必要31Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.フォト｜市場での優位性・競争力の源泉１２えんフォトはストック型のビジネスモデル園の利用料金は0円のため継続率は極めて高く、契約園が増えるほど売上高拡大に大きく貢献するストック型のビジネスモデル登録フォトグラファー派遣による付加価値の提供遠足や保育園といった園のイベント時などに、えんフォトに登録しているフォトグラファーを派遣することで付加価値を提供えんフォト-OurPhoto間でのシナジー３以下のシナジーを創出することで、さらなる競争力の強化を図る• えんフォト-OurPhoto間でのフォトグラファーリソースの共有• えんフォト保護者ユーザーをOurPhotoへ送客• えんフォトが保有する写真プリントなどの商材について、OurPhotoにおけるクロスセルによる単価アップ32Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.BPO｜市場での優位性・競争力の源泉１２３徳島にスキャンセンターを保有徳島に自社施設としてスキャンセンターを保有。自社でも大規模施工に対応できる体制を整備多様な外部リソースを保有データ入力などのスキャン以外の業務については、国内外の協力会社やクラウドワーカー等の様々なリソースを活用することにより、固定費を最小化。多種多様なリソースを活用するためのディレクションノウハウに強みSaaS型 BPOサービスの展開AI-OCRと人力をかけ合わせたSaaS型データ入力自動化サービス「eas(イース/Entry Automation System)」をベースに、複数のSaaSプロダクトをバーティカルに提供していくことで競争力の源泉創出を図る33Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.４事業計画34Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.中期経営計画(FY20/3〜FY24/3)コンセプト短期的な利益追求ではなく、積極的に投資を実行し、さらなる成長と中長期的な企業価値の向上を図る35Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.中期経営計画(FY20/3〜FY24/3)の進捗● 中期経営計画3年目となる2022年3月期は、ほぼ全ての事業において、計画を上回る勢いで順調に進捗事業評価全社 ◎NJSS ◎fondeskえんフォトOurPhoto◎BPO ○3年目(FY22/3)実績修正計画(21.5.14)当初計画(19.5.14)詳細売上高40.2億円39億円33億円EBITDA ▲1.6億円 ▲2.5億円4億円売上高19.9億円19億円17億円EBITDA7.0億円5.5億円売上高9.1億円8億円9億円6億円EBITDA ▲2.9億円 ▲3.5億円±0億円投資を加速したことで、当初計画を大幅に超えた売上成長を実現。修正計画に対し、売上高・EBITDAともに上振れて着地。プロダクトのリニューアル、営業プロセスの最適化により、有料契約件数・ARPU・解約率が大きく改善し、成長投資の源泉となる利益を生み出すプロダクトへと成長。fondeskは、テレワークの急速な普及に伴い急拡大。オペレーション効率が上がったことで利益率が大幅改善。えんフォトも引き続き契約園数を順調に拡大。売上高10.8億円11億円9億円EBITDA0.4億円1億円1.5億円祖業のBPO事業も継続的な売上成長を実現。新サービス「eas」の立ち上げに伴い、投資が膨らんだことで、EBITDAは修正計画に対し、0.6億円及ばず。シュフティ ○売上高0.3億円EBITDA ▲0.3億円—-シュフティ単体での成長は狙わず、CGS事業のためのプラットフォームとして位置付け。人員を適正化しつつ、売上高を維持。36Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.(2022年5月発表)中期経営計画の修正｜全社● 4年目の計画について、業績予想に合わせて売上高を0.5億円上方修正し、従業員数を新たに開示● 現在の進捗状況に合わせて、5年目は従業員数のみ修正。他コストの圧縮により、EBITDAは据え置き● 4年目も主に人件費、システム関連委託費、広告宣伝費等を投下することで売上成長を加速させ、5年目に計画している売上高58億円、EBITDA15億円を達成を目指す期末従業員数177名当初計画(19.5.14)/修正計画(21.5.14)売上高EBITDAEBITDA率実績/修正計画(22.5.13)売上高EBITDAEBITDA率(当初計画)FY20/323億円▲3億円–FY20/324億円▲1億円(当初計画)FY21/3(21.5.14 修正計画)FY22/3(21.5.14 修正計画)FY23/3(21.5.14 修正計画)FY24/339億円±0億円▲2.5億円—FY21/332億円6%222名—FY22/340億円1.8億円▲1.6億円48億円0.5億円1%-48.5億円0.5億円1%331名58億円15億円25%265名58億円15億円25%341名(予想)FY23/3(22.5.13 修正計画)FY24/3期末従業員数192名301名37Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.中長期の売上高成長イメージ｜全社● 2023年3月期も引き続き投資を重点的に実行することで、売上高成長を加速させ、中長期的な成長を目指す(百万円)売上高成長イメージ2,480 3,219 4,029 4,850 5,800 FY20/3FY21/3FY22/3FYx1/3FYx2/3FYx3/3FY23/3(予想)FY24/3(計画)38Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.2023年3月期 連結業績予想る見込み(百万円)■ システム関連委託費(SES等)■ 広告宣伝費■ 人件費(含む採用費)4214881,7454125551,923FY22/3FY23/3(計画)● 2022年3月期を上回る投資を実施することで、売上高は20%超成長を継続し、EBITDAは黒字に転換する見込み● 営業利益及び経常利益は赤字見込みであるものの、繰延税金資産の計上に伴い、親会社株主に帰属する当期純利益は140百万円で着地す主な費用の計画業績予想単位: 百万円売上高EBITDA営業利益経常利益法人税等親会社株主に帰属する当期純利益FY23/3業績予想4,85050▲50▲60▲200140FY22/34,029▲164▲241▲251▲187▲64前期比＋20.4%—–39Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.(2022年5月発表)中期経営計画の修正｜NJSS当初計画(19.5.14)/修正計画(21.5.14)売上高EBITDAEBITDA率期末従業員数実績/修正計画(22.5.13)売上高EBITDAEBITDA率期末従業員数(当初計画)FY20/312億円3億円25%61名FY20/313億円4.2億円32%66名(当初計画)FY21/3(21.5.14 修正計画)FY22/3(21.5.14 修正計画)FY23/3(21.5.14 修正計画)FY24/314億円6.5億円46%-FY21/316億円7.4億円45%74名19億円5.5億円–FY22/319.9億円7億円35%103名23億円7億円–24億円8.5億円35%110名27億円13.5億円50%106名27億円13.5億円50%107名(予想)FY23/3(22.5.13 修正計画)FY24/340Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.NJSS｜成長戦略● 目先の利益を追わず、開発・人材・広告等に積極投資を実施。解約率を維持・改善しつつ、ARPUと有料契約件数の最適化を図ることで、将来に渡る売上高を拡大● 来期以降に新機能リリース等による顧客満足度の向上を見込み、将来に渡る売上高のさらなる成長を目指すLTV(顧客生涯価値)平均契約期間(1÷解約率)ARPU(1件当たり日割り売上高)××NJSS粗利率約90%将来に渡る売上高×契約件数既存契約件数継続率(1-解約率)×+新規契約件数41Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.NJSS｜売上高・EBITDAの推移(通期)● 基盤となるサブスクリプション売上高が順調に拡大し、2022年3月期の売上高は前期比+21.4%● 積極投資を行いながらも、EBITDAは上場来継続して黒字を達成売上高EBITDA(百万円)■ スポット売上高(初期導入費用含む)■ サブスクリプション売上高+21.4%1,997+21.8%1,645(百万円)7757137477031,3501,2221,092429FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/342Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.NJSS｜売上高・ARRの推移(四半期)● 基盤となるサブスクリプション売上高が順調に拡大し、 2022年3月期の売上高は前年同期比+16.9%● ARRも成長基調を継続し、前年同期比+17.9%売上高ARR(百万円)■ スポット売上高(初期導入費用含む)■ サブスクリプション売上高282289292 304 312313320 330 338254 266467445426401361371+16.9%518520490(百万円)1,1251,2301,394+17.9%2,0551,7441Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3※ ARR（Annual Recurring Revenue）：年間経常収益のことで、各四半期サブスクリプション売上高に4を乗じた数値43Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.NJSS｜粗利率・ EBITDAの推移(四半期)● 2022年3月期の粗利率は92.2%と高水準● EBITDAは広告宣伝等の投資に左右されるものの、安定的かつ高い粗利率がNJSSの強み■ EBITDA(百万円)ｰ〇ｰ粗利率(%)90.3 89.7 89.9 91.2 90.5 91.0 90.8 90.5 90.5 90.7 90.0 88.1 90.8 90.5 91.7 92.0 91.5 91.7 92.0 92.2 18518618118120220916717319720317519118817817114515713273651Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/344Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.NJSS｜LTVの推移(四半期)● ARPU及び解約率の最適なコントロールにより、LTVは継続的に成長し、2022年3月期のLTVは前年同期比+15.8%(千円)1,270 1,322 1,263 1,269 1,175 1,162 1,122 1,146 1,302 +15.8%2,229 2,153 2,337 2,220 1,917 1,695 1,748 1,594 1,492 1,440 1,413 1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3※ LTVはARPU×1/解約率×粗利率90%固定45Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.NJSS｜ARPU・解約率の推移(四半期)● 契約企業における価格の見直しが落ち着いたことでARPUは上げ止まり。今後、新機能開発などにより、中長期的に維持・増加を狙う● カスタマーサクセス部門を強化したことで、解約率も改善傾向にあり、1.4%台を維持ARPU解約率1,2231,2201,2261,2321,2131,1991,2061,187(%)2.62.8 2.72.62.42.32.3 2.42.52.32.22.12.0 2.0 1.91.71.6 1.481.461.48(円)1,1691,1691,1661,1511,1281,1211,1141,1101,1051,0911,0841,0781Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3※ ARPUは一件当たり日割り売上高。解約率は、有料契約件数をベースにした直近12ヶ月の平均月次解約率46Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.NJSS｜有料契約件数の推移(四半期)● 営業プロセスの最適化により、着実に有料契約件数を積上げ、2022年3月期の有料契約件数は前年同期比+18.8%(件)2,5872,4692,7422,884 2,8512,8992,9583,0282,9622,9993,1483,7493,5713,282 3,395+18.8%4,3884,4804,7044,1393,9601Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/347Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.(2022年5月発表)中期経営計画の修正｜fondesk・えんフォト・OurPhoto当初計画(19.5.14)/修正計画(21.5.14)売上高EBITDAEBITDA率期末従業員数実績/修正計画(22.5.13)売上高EBITDAEBITDA率期末従業員数(当初計画)FY20/32億円▲1億円-21名FY20/32.3億円-22名(当初計画)FY21/3(21.5.14 修正計画)FY22/3(21.5.14 修正計画)FY23/3(21.5.14 修正計画)FY24/3—-FY21/35.4億円-31名8億円▲3.5億円–FY22/39.1億円-44名—–55名18億円5億円27%40名5億円27%51名(予想)FY23/3(22.5.13 修正計画)FY24/312億円18億円▲1.6億円▲1.6億円▲2.9億円▲2.5億円48Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.fondesk｜成長戦略● 機能の拡充と改善を行いつつ、当面は広告宣伝等の積極的なマーケティング投資で契約件数の拡大を優先売上高×ARPU(1件当たり月割り売上高)契約件数既存契約件数継続率(1-解約率)×+新規契約件数49Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.fondesk｜売上高・EBITDAの推移(通期)● テレワーク浸透に伴う電話代行需要の増加及びDX化の進行により、 2022年3月期の売上高は前期比+62.3%● 積極投資により、EBITDAの赤字幅は前期比で若干拡大(百万円)(百万円)+62.3%454EBITDA売上高28059FY20/3FY21/3FY22/3FY20/3FY21/3FY22/350Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.▲57▲77▲73fondesk｜売上高・EBITDAの推移(四半期)● テレワーク浸透に伴う電話代行需要の増加及びDX化の進行により、 2022年3月期の売上高は前年同期比+39.6%● 駅構内のディスプレイ広告や朝日新聞への全15段広告等に広告宣伝費105百万円を投下し、 2022年3月期のEBITDAは▲78百万円で着地売上高EBITDA(百万円)(百万円)+39.6%120121110102(78)89(96)871121▲9▲12▲18▲7▲11▲36▲40624121141581Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY20/3FY21/3FY22/3FY20/3FY21/3FY22/3※ 2021年3月期3Qより収益認識基準を変更(括弧内は変更前の数値)51Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.▲78fondesk｜ARPU・解約率の推移(四半期)● 基本料金(受電100件まで)月額10,000円＋101件目以後受電1件当たり200円で構成されるビジネスモデル● 継続的に機能の拡充や改善を行ったことで、解約率は過去最低となる1.6%を記録ARPU解約率(円)13,58213,45613,84014,39613,36113,07412,92012,2302.92.82.92.5(%)3.22.01.91.61Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY21/3FY22/3FY21/3FY22/3※ ARPUは契約一件当たり月割り売上高、かつFY21/３_3QとFY21/３_4Qは収益認識基準変更前の数値で算出。解約率は、有料契約件数をベースにした直近12ヶ月の平均月次解約率52Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.fondesk｜有料契約件数の推移(四半期)● 有料契約件数は順調に伸び、2022年3月期の有料契約件数は前年同期比+48.7%● 新型コロナウイルス感染拡大の影響によるテレワークの急速な普及と企業における業務のDX化に伴い、有料契約件数が急増(件)+48.7%2,814 3,315 3,105 2,552 2,230 1,897 1,540 1,017 118 168 346 14 4QFY19/364 1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY20/3FY21/3FY22/353Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.えんフォト｜成長戦略● 契約園からの紹介などにより新規契約園数を増やすこと、園当たり写真アップロード枚数を増加させ、かつ商材を増やすことなどにより写真単価を上げることで、園当たり売上高を高め、売上高を最大化● 園の利用料金は0円のため、継続率は極めて高く、契約園が増えるほど売上拡大に大きく貢献契約園数※1継続率売上高×園当たり売上高既存契約園数×+×新規契約園数園当たり写真購入枚数写真単価園当たり写真アップロード枚数×購入率54Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.※ 契約園数は、園以外のクラブ・イベント団体向けに提供する写真販売サービス「クラプリ」の利用者、およびパートナー企業の契約園を含むえんフォト｜売上高・EBITDAの推移(通期)● コロナ禍でイベント減少も、園内日常写真の販売が底堅く、 2022年3月期の売上高は前期比+46.2%● EBITDAの赤字幅は前期比で若干縮小売上高EBITDA(百万円)(百万円)+46.2%372214+35.1%25418814092▲42▲83▲95FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/355Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.えんフォト｜売上高・EBITDAの推移(四半期)● 契約園数を堅調に伸ばしつつ、園ごとの利用頻度向上により、 2022年3月期の売上高は前年同期比+25.6%● 人件費やシステム関連委託費等の増加により、前年同期比で赤字幅が拡大売上高EBITDA(百万円)+25.6%1189495837571(百万円)520211161▲362474738 4035464230 28 292517 19▲5▲9▲2▲10▲18▲17▲28▲28▲25▲30▲451Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3※ 4Qは運動会やクリスマスといったイベントの写真購入により増加傾向56Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.えんフォト｜契約園数・園当たり売上高の推移(四半期)● 新型コロナウイルス感染拡大の影響を受けながらも、着実に契約園数は増加● 扱う商材が子供の写真という特性上、保護者からの需要が常にあるため、契約園の利用率も高く、契約園当たり売上高は増加傾向■ 契約園数(園)ｰ〇ｰ園当たり売上高(円)19,599 1,557 24,128 1,969 25,260 2,477 32,282 32,347 3,662 2,922 1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3※ 契約園数は、園以外のクラブ・イベント団体向けに提供する写真販売サービス「クラプリ」の利用者、およびパートナー企業の契約園を含む57Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.OurPhoto｜撮影件数推移(四半期)● まん延防止措置の適用及び2022年2月から最低利用料を引き上げるも、前年同期比+4.1%と成長● なお、最低利用料の引き上げにより、売上高の前年同期比は4.1%を上回る成長率を確保(件)9,6484,0864,9542,7777698781,9061,2011,5011,4442,2811,8961,9772,1971,096+34.1%6,291+4.1%4,0222,6513,2062,7601Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3※3Qは七五三の記念写真需要により増加傾向58Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.(2022年5月発表)中期経営計画の修正｜BPO当初計画(19.5.14)/修正計画(21.5.14)(当初計画)FY20/3(当初計画)FY21/3(21.5.14 修正計画)FY22/3(21.5.14 修正計画)FY23/3(21.5.14 修正計画)FY24/3売上高EBITDAEBITDA率期末従業員数実績/修正計画(22.5.13)売上高EBITDAEBITDA率期末従業員数8億円1億円10%54名FY20/38.3億円0.5億円7%68名—-FY21/39.8億円1.3億円14%87名11億円1億円9%-FY22/310.8億円0.4億円4%117名—-12億円1億円8.3%121名13億円3億円23%79名13億円3億円23%129名(予想)FY23/3(22.5.13 修正計画)FY24/359Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.BPO｜売上高・EBITDAの推移(通期)● DX需要の高まりに伴うスキャン案件の増加により、 2022年3月期の売上高は過去最高を更新し、前期比+9.6%● 新サービス「eas」への積極投資により、EBITDAは前期比▲65.3%(百万円)(百万円)売上高+9.6%1,081986802839648EBITDA13892585548FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/360Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.BPO｜売上高・EBITDAの推移(四半期)● 売上高はテレワーク需要の強かった前年同期から減少したものの、成長基調を継続● 新サービス「eas」等に広告宣伝費25百万円投下したことにより、 2022年3月期のEBITDAは赤字で着地売上高EBITDA(百万円)(百万円)317297282247234259244247253238412181781802101981921651351161402217181099262112142▲16254502318▲1▲201Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4QFY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/3FY18/3FY19/3FY20/3FY21/3FY22/361Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.５リスク情報62Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.新型コロナウイルス感染拡大のリスクこれまでに発生した事象足元の状況・今後見込まれる影響事業NJSSポジティブ：民需減少に危機感を抱く企業からの新規契約の増加オンライン商談の浸透による営業体制の率化ネガティブ：一部業種(イベント、旅行関連等)の入札案件の停止一部企業の予算完全凍結に伴う解約の発生fondeskポジティブ：企業のテレワーク普及に伴う有料契約件数の急増フォトネガティブ：保育園・幼稚園の休園及び登園自粛ならびに運動会等のイベント開催中止・縮小に因る写真撮影シーン減少ポジティブ：テレワークの普及に因る紙文書の電子化需要の増加BPOネガティブ：イベント関連案件の問い合わせの減少受注済みの案件について、顧客の出勤停止等による施工遅延の発生これまでネガティブ・ポジティブいずれの事象が発生するも総合的には業績には大きく影響せず。今後もこれまで発生した事象と同様の事象の発生が予想されるも、当社グループの業績に大きく影響を与えるものではないものと想定。2020年4月の緊急事態宣言下のテレワークの急速な普及に際しては有料契約件数が急増するも、足元はなだらかに推移。現在ではバックオフィスのDX化の観点で注目を集めており今後は当該需要を取り込みつつ緩やかに推移すると想定。緊急事態宣言下では写真撮影シーン減少に伴いえんフォトの売上減少が見込まれるも日常写真の需要が底堅くネガティブな影響が限定的に止まっている。3密を避けた写真撮影が可能なOurPhotoにおいても今後の成長を阻害するものではないものと想定。2020年4月の緊急事態宣言下においてネガティブな事象が短期的に発生するも足元ではテレワークの浸透に伴う社内の書類や契約書のスキャンニーズ増加で引き合いは堅調。同トレンドは継続見込みで中長期的に売上に寄与するものと想定。63Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.その他の特に重要なリスクリスク内容現状・対応方針中期経営計画における投資の進捗停滞のリスク投資の進捗が停滞することで当社グループが掲げる「短期的な利益追求ではなく積極的に投資を実行し、さらなる成長と中長期的な企業価値の向上を図る」という中期経営計画の進捗に重大な影響が及ぶリスクNJSSの独自性・優位性の希薄化のリスク入札情報の様式・データ形式等が統一された場合、NJSSの独自性・優位性が希薄化するリスク当該リスクは予期せぬ経済環境の変化等による追加的な支出の発生やその他予期せぬ制約の発生に伴って顕在化するものであり、顕在化の可能性や時期を合理的に見積もることは困難だが顕在化を未然に防ぐため、「実行可能な投資計画の立案」および「投資に必要な予算の確保」等を実施。また、万が一リスクが顕在化した場合は、取締役会などで迅速に意思決定をしたうえ必要な対応策を適宜実施することで対処していく方針。足元のデジタル庁の動向では社会生活インフラのデジタル化等が取り組みのメインターゲットと見受けられ、入札制度にかかる制度改革には時間を要するものと考えているが、当該リスクの顕在化に対しては「NJSSの利便性向上によるプロダクト価値のさらなる向上」や「NJSS以外の事業の成長」を並行して行うことで対処していく方針。コンプライアンスに関するリスクコンプライアンス意識の欠如による重大な法令違反や不祥事件等の発生により会社存続が危ぶまれるリスク当該リスクの顕在化を未然に防ぐため、企業倫理の向上及び法令遵守の強化等、強固なコンプライアンス推進体制を構築すべく「全役員・社員への教育啓発活動」を随時実施するなどして対処していく方針。64Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.※他のリスク情報は「有価証券報告書」に記載のとおり注意事項本資料の端数処理につきましては、切り捨て(%表示の場合は四捨五入)を原則としております。本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報(forward-looking statements) 」を含みます。これらは、現在における見込み、予測及びリスクを伴う想定に基づくものであり、実質的にこれらの基準と異なる結果を招き得る不確実性を含んでおります。それらのリスクや不確実性には、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変動といった一般的な国内及び国際的な経済状況が含まれます。本資料は当社についての情報提供を目的とするものであり、当社株式の購入や売却等の勧誘を目的としたものではありません。投資に関する決定はご自身の判断において行っていただくようお願いいたします。なお、本資料のアップデートは毎年５月頃を目処として開示を行う予定です。株式会社うるる https://www.uluru.biz/お問合せ先ir@uluru.jp公式IR Twitterhttps://twitter.com/uluru_ir65Copyright 2022©.CO.,LTD. All rights reserved.