ＷＡＣＵＬ（4173） – 2022年2月期第4四半期 通期決算説明会書き起こし

大淵：株式会社WACUL代表の大淵でございます。それでは、ただいまより2022年2月度の決算についてご説明いたします。なお、当社は昨年2021年の2月に上場以来今回が2回目の本決算の説明会となりますが、今回初めて決算説明会にお越しいただく方もいらっしゃいますので、簡単に事業内容や当社の強み・戦略についても触れさせていただきますので、よろしくお願いいたします。サマリー大淵：まずは、決算のサマリになります。資料に記載ございますとおり、売上高10億8,600万円、営業利益1億8,500万円、理論LTV441万4,000円と、いずれも創業以来最高値を更新しております。売上高に関しては、前期比+52%と大きく成長し、通期計画を超えた形で着地しております。営業利益も、昨年比+159.2%と2.5倍以上の着地となり、新規事業である人材事業および既存事業の強化に投資を拡充しながらも大きな成長を果たしております。理論LTVに関しては、クロスセル率・クロスセル商材の平均単価がともに上昇し、こちらも通期計画を超える数値で着地しております。ここからは、改めまして当社の事業概要を紹介させていただきます。事業概要大淵：まずは創業の背景になります。マーケティング・デジタル活用の現場は、「一見するとやらなければいけない」膨大な対応事項に追われ、複雑化の一途をたどっております。しかし、1歩引いて考えると「やらなくてもいいのに無駄にコストをかけてやってしまっていること」や「むしろやるべきではないのにやってしまっていること」が多く、最適なデジタル活用・マーケティング体制をひけていない事例が散見されます。そこで当社は、膨大な改善事例とデータから顧客の業種や企業規模に合わせて「成果を出すためにはこれをやっておけばいい」というかたちの『知見』を集約し、提供するべく創業いたしました。各企業の『データ』を具体的な事例とともに当社に集めて解釈し、『知見』という形に一般化した上で、再度シェアしております。大淵：当社の競争力の源泉は、『知見』と『データ』でございます。その知見とデータを活用し、様々なソリューションを組み合わせて展開することで、顧客各社の属性や状況に合わせた形で、マーケティングDXを実現しております。よくご質問されることのひとつに、既存のマーケティング系のSaaSプレイヤーや広告代理店・コンサルティング企業と何が違うかというものがございます。私たちの強みは、企業の業種や規模などに合わせて、戦略設計などの上流から一気通貫でサポートできる点です。例えば広告代理店は「広告を打つな」とは絶対に言えないですし、SEO会社は「SEOをやるな」とはクライアントに対して絶対に言えませんが、私たちの場合はもっと上流の“何をすべきか”を提供することから始まりますので、業種や企業規模に応じて、成果起点に本当に取り組むべきことだけを全体最適の観点からお伝えできる点が違いであり、私たちの最大の強みであります。大淵：この『知見』と『データ』を具体的にご説明いたします。『データ』とは、例えば当社の主力サービスAIアナリストに連携されているサイトの数で、36,000もの実際のログデータを網羅的に把握している点が当社の強みの一つであります。また『知見』とは、サイトのパターンごとに蓄積された、成果をあげるための必勝施策や、逆に成果にマイナス影響を及ぼすためやらないほうがいい施策の積み上げになります。当社は、例えばある業界A社でうまくいったことからその要因を学習し、これまでの蓄積されたデータと照らし合わせたうえで、こういったうまくいく知見を生み出し、それを同業界のB社・C社、あるいは業界が違ってもサイトの役割や商材の特性などが同じD社・E社に展開できるようにしております。大淵：次に、実際の事業内容をご紹介いたします。戦略のコアとなっているのは資料中央に記載がございますプロダクト事業になります。プロダクト事業では「AIアナリスト」というマーケティングのデータ分析と戦術設計を自動化するSaaSツールを中心に展開しています。AIアナリストは、先ほどご説明した当社の知見創出を加速させるエンジンになります。具体的に申し上げると、AIアナリストには「改善提案」という、従来の分析ツールとは一線を画す機能が備わっております。マーケティング上の改善策は、従来人が分析した上で考え、実行に移しておりましたが、私たちのサービスをご利用いただくことでその「分析して、施策を考える」という部分を機械に任せてもらうことができます。一般的なマーケティング分析のツールは、単に棒グラフを作って線グラフを作ってデータを見える化して終わりで、あとはマーケター自身で考えてね、というサービスがほとんどなのですが、AIアナリストはそこからもう1歩2歩と深くスタンスを取って、「こういうデータだから、次に何をすべきか」というアクションを提案できるが最大の強みであります。提案の内容は、例えば「Webサイトのこのページを直すと月100件の問い合わせが増える」ですとか、「配信している広告のうち、この特定の無駄な広告を止めて予算配分を変えると月50件の購入が増える」などが挙げられます。またプロダクト事業では、AIアナリストSEO・AIアナリストADといった実行を代行するソリューションも展開しております。こちらは、AIアナリストから出てきた提案を結局やりきれないクライアントに対して、「私たちが代わりにやっておきますよ」と実行のご支援まで当社にて伴走するサービスとなっております。AIアナリストと合わせて使っていただくことで、より高い成果を実現いただけるようになります。また、資料左に記載がございますように、プロダクト型のサービスだけでなく、インキュベーション事業として、コンサルティングのプロジェクトやPoC向けのサービスも行っております。これはAIアナリストの知見を常に最新のものにアップデートするべく行う研究開発を、主に大企業を中心とするお客様に、コンサルティング的にご支援しながら実施していくものになります。また、ここでの戦略設計のご支援を通じて、その後他の商材で伴走型のご支援をさせていただくというきっかけになる事業でもあります。さらに資料右、昨年末よりマーケター人材のマッチング事業も展開させていただいております。この事業を立ち上げられたことで、戦略の設計から、より具体的なご支援・さらには内製化まで企業のマーケティングDXを一気通貫でご支援する体制が整ってきております。大淵：次に、当社の特徴と強みを4点ほどご紹介させていただきます。1点目は、顧客の広さになります。企業規模・業種が一切不問ですべての企業にご提供ができ、かつ成果も出せるホリゾンタルなサービスになっております。当社は、冒頭申し上げました通り36,000サイトから得た『知見』と『データ』を競争力の源泉としている会社です。企業規模・業界問わずデータを集め、顧客企業1社と向き合ったときに、様々な企業のデータや事例を考慮に入れながら、ご支援することが可能になります。ですので、結果としてどんな規模・業種の会社にも価値提供することが可能となり、その分ターゲットとなる企業を広く展開できることが強みになっております。大淵：2点目は、クロスセル商材の成長率の高さになります。先程申し上げたとおり、AIアナリストはデータを握って改善提案をするサービスです。裏返すと各企業が次にどんなアクションを行うのかということがわかっており、当社の周りにはビジネスチャンス・営業チャンスが無数に転がっております。そこに実行ソリューションをきちんと準備することで、高いクロスセルの成長を実現しており、今後の当社の成長にも寄与していき、LTVを引き続き高められる余地が大きいということになります。また、この実行ソリューションがあることで、AIアナリストで提案を受けるまでは受けたが、実際には実行しきれずに結果解約するというクライアントを防ぐことにも繋がり、お客様と当社の両者で互恵関係を生みつつ事業成長を加速させます。もちろん、サービスをワンストップで提供できるという観点で、顧客への提供価値も非常に高いものとなっております。大淵：3点目は、プロダクトとインキュベーションの事業間シナジーになります。これは先程も申し上げたとおり、インキュベーション事業で培った知見を一般化してプロダクトに落とし込み、そのプロダクトが呼び水となってデータを集め、そのデータがインキュベーション事業の付加価値を高めることにつながっており、正のスパイラルで事業を成長させていくことが可能となっております。大淵：最後の4点目は、これまでお話した3点の強みのバックグラウンドとして、当社の保有データになります。当社では2軸でデータ獲得を進めており、これが強みとなっております。1つめの軸は左側、ユーザーの行動ビックデータであり、これは現在36,000サイト、月次の「のべユーザー数」にして50億以上を毎月取得し分析している状況です。マーケティング領域でこれだけの行動ビッグデータを集めている会社はほぼなく、差別化できる強みになっております。また、もう1つの軸は右側にある完全に当社独自のデータである「PDCAデータ」です。こちらも1万を超える多数のデータを抱えております。このデータは例えば、この規模のこの業種のサイトでこういう施策を打ったら成果がどれだけ上がった、変わらなかった、下がった　など、打つ前の状況と打った具体施策、そしてその成果を紐付けてまとめているものです。これがあることで、特定条件下では必ず勝てる施策、確率高く勝てる施策、期待値の高くない施策などを浮き彫りにすることが可能になります。長くなりましたが、これらの事業を踏まえたうえで、今期の業績についてご説明いたします。財務ハイライト大淵：第4四半期の3ヶ月に関しましては、15ページと16ページをご覧ください。ここでは主に、通期業績についてご説明いたします。大淵：17ページに、通期での損益計算書がございます。売上高は冒頭申し上げたとおり、10億8,000万円で着地し、昨対比50%を超える成長を実現しております。営業利益に関しては1億8,500万円と昨対比では大幅に増加したものの、計画対比では未達となっています。これは、今後の事業拡大を見据えて想定より前倒しで人材の獲得を行ったこと及びマーケティングDX人材の市場拡大が急速であることから人材事業の立ち上げを前倒しして進めたことが主な要因です。一方、純利益は法人税等調整額の拡大により、計画通りとなりました。これは、繰延税金資産の回収可能性が高まったとして、企業分類の変更を監査法人からも認めていただいたことによるものです。大淵：続いて販管費の内訳になります。18ページに記載がございますとおり、販管費の中では人材への投資を拡大させています。正社員については価値の高いコア業務に限定して大きく増やすことなく、フリーランスの活用を行っているため、業務委託費が特に拡大しています。また、この業務委託費については、新規事業のトライアルのための人員の確保などの先行投資も含まれております。大淵：次に、期末時点での貸借対照表は、ご覧の状況となっております。状況に応じて出資やM&A、既存事業のドライブなどのさらなる投資も可能なだけの手元資金を十分に残し、高い財務安全性を維持しております。大淵：最後にキャッシュフローは、ご覧の数字となっております。先行投資と利益確保のバランスを取りながら、フリーキャッシュフローがプラスの状態を継続しております。ここから、より具体的なKPIの状況についてご説明いたします。大淵：事業KPI等をご説明いたします。まずこちらはサマリーの数字となります。次ページ以降で解説しますので、ここでの説明は割愛いたします。大淵：まず売上に関しては四半期単位でも、前年同四半期対比で30％を超える成長を続けております。また、新規事業である人材マッチング事業もQ4から売り上げが発生し、足元順調に立ち上がっていますが、現時点で全体に対してはごく小規模となっております。そのため、現時点ではプロダクト事業の緑の棒グラフに含んでおりますが、今後規模の拡大にあわせて、分離した形で開示する予定でございます。大淵：売上総利益率は、82%と引き続き高い水準を維持しています。コンサルティングや運用代行サービスのような比較的人に依存しやすいサービスに対しても、知見とデータを付加価値にすることで、高い収益性を実現することができております。大淵：営業利益に関しても、先ほどお伝えしたとおり成長を続けております。Q1とQ2はプロジェクト型課金の売上高の影響で上下が激しくなりましたが、黒字の維持は続けております。また、Q4からは本格的に人材マッチング事業への投資を開始しております。大淵：次にクロスセル率です。AIアナリストで提案したWebサイトを中心としたデジタルマーケティングの改善により成果をお客様に体感いただき、そこからさらなる成果の拡大に向けて代行サービスなどの複数商材をご提供をさせていただくという、先ほど強みのパートでご説明したモデルが引き続き好調であります。結果として、クロスセル率は19.4%と過去最高の数値を記録しております。大淵：クロスセル率の増加と1社あたりのリカーリング売上高の増加で、理論LTVは441万円と期初計画を上回る形で着地しております。特にQ4はマーケティング投資の拡大を意思決定し、当社にその予算を預けていただける既存のお客様が多く、1社あたりの売上高が拡大しました。顧客も市況に合わせてマーケティング投資を調整されるでしょうし、今期からは人材事業などの新規事業の開始もあり、1ヶ月単位では増減はあるものの、長期的には増加していくものと考えております。ビジネスアクション大淵：次に第4四半期の取り組みを、いくつかご説明いたします。大淵：まず改めて、私たちは戦略として2軸で売上を伸ばしていく方針を掲げておりました。左のグラフをご覧ください。横軸は、とにかく企業数を増やしていくという方向性です。これは当たり前の話ではありますが、様々なアプローチを行っています。一方、縦軸は自身のケイパビリティ、つまり私たちがご提供できるサービスを増やすことによって、1社あたりの単価を高めていく、という方向性です。この2軸を分解したものが、資料右側の5つの方針になります。この5つの方針のうち、四半期で取り組んだものを3つほどご紹介いたします。大淵：1点目ですが、まずは私たちの認知拡大のための施策になります。今回新たに、マーケティングDXを実現し、成果を残した企業を表彰する「マーケティングDXアワード」を開催しました。マーケティングDXに取り組む企業の表彰により、マーケティングDXの実現の社会的普及はもちろん、私たちの価値を世に知っていただく効果を期待しています。2021年の受賞企業は資料右側に記載のとおりでありまして、大賞はイーベイ・ジャパン様です。イーベイ・ジャパン様はウェブサイト改善、ウェブ広告運用、SEO対策に私たち支援のもと取り組みまして、訪問数が最大3倍、CV数が最大12倍、CVRが最大2倍に改善と大きな成果を残しております。大淵：2点目は、AIアナリストADをフルリニューアルしました。この新プランを契約された場合には、はじめからAIアナリストをセットになった形でご提供させていただきます。多くの企業様がWeb広告への投資を進める一方で、Google、Yahoo!、Facebook、Twitter等、各媒体のアルゴリズムの進化や競合プレイヤーの進化に伴い、広告運用を最適化するための正しい戦略を描ける企業が少なくなっております。一般の広告代理店では自らの利益のために「Web広告の予算を最大化する」という、顧客視点が抜けたバイアスがどうしてもかかり、企業様は本来やるべき投資ができていない現状があります。そこで、私たちがAIアナリストで培ってきた、全体最適化を軸としたデジタルマーケティングの知見を広告運用とセットで提供することで、集客をゴールとして広告の精度を上げることはもちろん、見込み顧客の獲得をゴールとして、企業様の売上へ貢献する広告運用を実現します。大淵：3点目は、既存の知見をベースに、その知見を新たなところに拡充することを開始しました。資料左側からご説明しますと、顧客獲得を増やしていくことを目的として、AIアナリストの分析機能を活かし、無料で「デジタルマーケティング診断」の提供を開始しました。提供開始2ヶ月で申込数100件を突破しております。私たちは広告宣伝費をあまり大きくは掛けていませんが、単純に広告媒体にお金をかけて顧客を獲得するだけではなく、こうして自社の知見を活用して顧客を獲得するという施策にもしっかり投資をしていくことで、トータルで見たときの投資効率をあげるようにしています。資料右側では、私たちは提供商材のない分野での連携を進めており、メールマーケティングサービス「配配メール」を提供するラクス様と、メールマーケティングの最適化と同じメールマーケティングに課題がある顧客を私たちへ送客頂くことを目的として、業務提携しております。最後に、今期、2023年2月期の業績予想についてご説明させていただきます。今期の見通し大淵：今期は、売上高13億8,800万円、営業利益1億7,900万円を想定しております。私たちは、SaaS企業の成長性指標として語られることの多い、いわゆる40%ルールを意識しております。売上高成長率＋営業利益率が40%を越える水準を維持しつつ、人材事業などの新規事業と既存事業の強化に投資を行います。また、EBITDAは絶対値としてプラスとなる水準と計画しています。新型コロナウイルスの感染拡大が収束せず、また米国の金融緩和政策の終了による国内経済環境の変動など、変動要素が多く、不透明な環境下でも、手元キャッシュと先行投資のバランスを取りながらのさらなる事業規模拡大を実現していこうと、バランスを取った計画としております。ただし、外部環境の変化にあわせて、機動的に動こうとは考えております。純利益は見た目として減益と見えますが、こちらも22/2期と同じく法人税等調整額の影響が大きいものになります。そのため、売上高の成長とEBITDAの絶対値にご注目いただければ幸いです。ご説明は以上となります。ご清聴ありがとうございました。（以上）免責事項　本資料で提供される内容の信憑性、正確性、完全性、最新性、網羅性、適時性等について、当社は一切の瑕疵担保責任及び保証責任を負いません。　本資料は、当社との個別の書面契約なしでは、いかなる投資商品（価格、リターン、パフ 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