ＷＡＣＵＬ（4173） – 2022年2月期第4四半期 通期決算説明会資料

株式会社WACUL2022年2月期第4四半期/通期決算説明会資料2022年4月12日© WACULエグゼクティブ・サマリー22/2期 業績（累計期間）の概要売上高：＋52%成長営業利益：前期比で2倍超に理論LTV：過去最高を更新2022/2期1,086百万円前期比＋52.6%2022/2期185百万円前期比＋159.2%2022/2末4,414千円前年同月比＋28.2%••DXコンサルティングの大幅な拡大で売上高は52.6%成長通期計画を超えて着地••売上増に伴い、営業利益は2倍以上に成長。8四半期連続での営業黒字継続売上成長から生まれた資金を、新規事業である人材事業および既存事業の強化に充てるも、黒字幅を拡大••過去最高の理論LTVを更新クロスセル商材の平均単価が上昇し、1社あたりリカーリング売上高が上昇© WACUL2会社概要当社の概要について© WACUL3沿革ナレッジとデータを“創り”・“集め”、ビジネスモデルを磨き込んでいる知見の創出優先事項色ごとの出来事種別・研究・開発・プロダクトローンチ・その他研究開発期データ総集期DX期「AIアナリスト」スティービー賞受賞「AIアナリスト」を月額課金型にモデル転換東京大学松尾研究室と共同研究「AIアナリスト」リリースサイト登録数増によるデータの蓄積当社独自のPDCAデータの蓄積「AIアナリスト」グッドデザイン賞受賞プロダクト数の増、クロスセルの推進DX意識の高い顧客数の増顧客生涯価値 (LTV)の最大化マザーズ上場グロース市場移行「AIアナリストLP」リリース株式会社JTBコミュニケーションデザインと「AIアナリスト forツーリズム」共同開発・リリース「AIアナリスト」をPDCA支援ツールへ大幅アップデートWACULテクノロジー&マーケティングラボ設立「AIアナリストAD」リリースSFA/CRM連携機能 開発開始「Q&Aチャットサービスβ版」リリース人材ﾏｯﾁﾝｸﾞ事業「Marketer Agent」開始「AIアナリストSEO」リリース「研修サービス」リリース沿革社内ツールを「Sure!」としてSaaS型に改良し、リリース設立アクセス解析データ自動分析ツール開発開始成果コミット型Webコンサルティング提供開始8/010211/01022/11025/11028/110211/11022/21025/21028/210211/21022/31025/31028/310211/31022/41025/41028/410211/41022/51025/51028/510211/51022/61025/61028/610211/61022/71025/71028/710211/71022/81025/81028/810211/81022/91025/91028/910211/91022/02025/02028/020211/02022/12025/12028/120211/12022/2202© WACUL4創業・事業開発の背景複雑化する企業経営にはデジタルトランスフォーメーション¹が不可欠。しかし、知見とデータ理解の不足が障壁に社会課題・背景顧客企業 個社ごとの課題当社のソリューション複雑化する社会に対し、人材やシステムを理由に遅々として進まないデジタル化煩雑の一途をたどる管理業務に追われ、本来やるべき戦略的な業務・意思決定が不可能に。未知の事項や未対応事項も徐々に増え続け、悪循環に陥る。各社のデータを集約して管理・分析することで、規模・業界等、顧客ごとの特性に合わせた最適解を導出。シンプルな戦略設計と意思決定を実現。生活者の多様化マーケティング手法の乱立「ニューノーマル」への対応デジタル人材採用・育成の遅れ老朽化する基幹システム知見やデータ理解の不足からトレンドとなる手法に振り回され、自社に最適なプランニングができない知見とデータから自社に最適な手法を提供DX効果的なが可能に¹ デジタルトランスフォーメーションとは、企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること© WACUL5当社の全体像知見とデータを当社の競争力の源泉として、マーケティングDXを実現するためのソリューションを提供AI・データ解析コンサルSaaS競争力の源泉制作知見データ人材レポート運用支援© WACUL6サイトタイプごとのデータをもとに「勝ちパターン」の蓄積を進めており、これが競争力の源泉となっている36,000サイトを超えるデータ連携数デジタルマーケティング 18種類の「勝ちパターン」当社の全体像（サイト）2,2189,91719,90127,05931,48034,62336,0592016/22017/22018/22019/22020/22021/22022/2••サイト上の人の動きを記録するGoogleアナリティクスを36,000サイト以上と連携。毎月50億セッションの最新の行動データを獲得サイトタイプを18種類に分け、それぞれのサイトタイプごとにPDCAの結果などのデータをもとにデジタルマーケティング全体での「勝ちパターン」を蓄積AIアナリストでは、これらのサイトの改善施策を実施したPDCAの結果も蓄積をしているサイトタイプに合わせて、個社ごとの良い点/悪い点双方の改善ポイントを、全体最適の観点から指摘可能••© WACUL7事業概要当社の展開する事業について© WACUL8運営事業マーケティングのデジタルトランスフォーメーションを実現する事業を上流から下流まで支援戦略設計戦術設計運用支援インキュベーション事業プロダクト事業内製化支援人材事業コンサルティング／PoC¹PDCA支援プラットフォーム実行・実装ソリューション人材マッチングプロジェクト単位での課金SaaS商材で月額課金制クロスセル•••ビッグデータと知見を型化したデジタル分野のコンサルティングサービス先進的な実証実験や共同研究を行い、プロダクト事業のもととなる、新たな要素技術・事業を開発知見創出••••データ拡充マーケティングデータを連携するだけで分析開始可能改善施策を自動で発見/提案レポーティング機能や効果測定機能などPDCA支援機能を提供内製化支援•••••月毎の利用額を定めて期間契約を行う、毎月従量課金AIアナリストの改善提案の、運用・実装代行サービス当社ノウハウを活かして支援。業務の自動化を徹底し、高い粗利率を実現制作案件などのプロジェクト課金型も有課題トスアップ案件ごとの月額課金制•••フリーランスマーケター向けマーケティング特化型の案件紹介サービス人材紹介（企業とフリーランスの直契約）も可能当社による教育やチーム組成も可能実行･成果創出支援¹ PoCはProof of Conceptの略称。新規アイディアのフィジビリティ・スタディなどの検証・実証のトライアル活動のこと© WACUL9✕知見データ特徴と強み① 顧客特性業種不問、中小～大企業まで幅広く提供可能なサービスラインナップを持つ全売上高の占める顧客規模の比率（22/2 Q4）エンドユーザーの属する業界中企業以上の社数が約4割/売上は約7割となっているBtoB／BtoC問わず、幅広い業種に対応をしている32.2%67.8%61.6%38.4%社数金額中企業以上小企業農業、林業漁業鉱業、採石業、砂利採取業建設業製造業電気・ガス・熱供給・水道業情報通信業運輸業、郵便業卸売業、小売業金融業・保険業不動産業、物品賃貸業学術研究、専門・技術サービス業宿泊業、飲食サービス業生活関連サービス業、娯楽業教育、学習支援業医療、福祉複合サービス事業サービス業（他に分類されないもの）公務（他に分類されるものを除く）分類不能の産業※ 中企業とは、従業員数200人以上 もしくは 売上20億以上 のいずれかを満たす企業※ 総務省日本標準産業分類にもとづく© WACUL10特徴と強み② プロダクト特性データ分析と改善提案を行うAIアナリストを「司令塔」に、付帯サービスのクロスセルを行うことで成長を実現効率的にクロスセルを生み出す仕組みクロスセル領域の高い成長率クロスセル率は中企業以上の顧客占有率を目指す常にデータを蓄積・分析し、成果最大化のための施策を全体最適に自動で提案データ確認改善施策提案広告運用施策SEOコンテンツ施策サイトUI施策リニューアル提案…効果検証19.4%15.0%実行・実装広告運用SEO運用UI実装リニューアル実行…8.5%4.9%AIアナリストの改善提案に沿った、実行・実装メニューを今後さらに増やす2019/22020/22021/22022/2¹ クロスセル率＝（AIアナリスト、AIアナリストSEO、AIアナリストADなどリカーリング商材のうち、当月に2商材以上利用している取引先社数）/（当月にリカーリング商材のいずれかを利用している全取引先社数）© WACUL11特徴と強み③ 事業間シナジー研究開発機能とプロダクト機能を抱え、正のスパイラルでサービスの付加価値を強化© WACUL12特徴と強み④ 強みの源泉となる保有データ2種類の戦略的データ獲得で、高い事業成長性と参入障壁を実現プロダクト事業精度・付加価値UPユーザー拡大・PDCAの蓄積13.6ユーザーの拡大提案の精度UP…型化・自動機能化提案の精度UPPDCAの蓄積2「改善施策と成果」を含む当社独自のPDCAデータ提案の精度UPインキュベーション事業© WACUL13財務ハイライト2022年2月期の実績について© WACUL14損益計算書（会計期間）売上高は前年同四半期比1.3倍に成長。純利益は法人税等調整額の影響で大幅増2022/2 Q4前年同四半期（2021/2 Q4）前四半期（2022/2 Q3）（単位：百万円）実績増減率実績増減率売上高売上総利益売上総利益率販売管理費営業利益営業利益率経常利益純利益82.0%86.1%△4.1pp83.8%△1.8pp2822311844646113214184156271346＋31.9%＋25.6%＋18.1%＋68.2%＋235.5%＋142.8%268225167575745＋5.2%＋2.9%＋10.5%△19.0%△18.3%＋149.3%16.6%13.0%＋3.6pp21.5%△4.9pp© WACUL15損益計算書｜販売管理費（会計期間）増加した売上高を中期成長に向けた人材確保（社員、業務委託）へ充て、リソース確保が順調に進捗2022/2 Q4前年同四半期（2021/2 Q4）前四半期（2022/2 Q3）（単位：百万円）実績増減率実績増減率人件費採用費広告宣伝費業務委託等家賃等システム利用料その他合計94994571168642418778＋9.1%＋124.3%△59.1%＋141.9%△0.6%＋57.5%△17.8%91210387106＋2.9%＋368.1%△5.1%＋17.1%△0.2%＋10.3%＋0.1%184156＋18.1%167＋10.5%© WACUL16損益計算書（累計期間）（単位：百万円）売上高売上総利益販売管理費営業利益営業利益率経常利益純利益22年2月期は、市場環境は良い状態が続き、売上高は前期比＋52.6%の大幅成長。売上高、純利益ともに業績予想を達成2022/2実績2022/2業績予想（2021/4/14開示）2021/2予想増減率実績増減率1,0861,052＋3.3%712＋52.6%888875＋1.6%615＋44.4%売上総利益率81.8%83.2%△3.2pp86.4%△4.6ppポイント•••良好な事業環境を鑑み、人材投資および販売促進費など、先行投資を拡大させたことで、販売管理費が拡大。営業利益は計画に未達も、売上高は期初計画を上回る繰延税金資産の回収可能性が高まったことで、法人税等調整額が期初計画より増加上場時の調達資金187百万円については、計画通り22/2期に充当済み¹645＋8.9%543＋29.3%229△19.2%71＋159.2%17.1%21.9%△4.8pp10.1%＋7.0pp228△19.3%56＋223.7%225＋0.0%83＋170.2%703185184226¹ 2021年２月９日に公表した「有価証券届出書の訂正届出書」に記載のとおり、2022年２月期の機能開発投資に80,000千円、人材投資に60,000千円並びにマーケティング投資に47,740千円を充当済み© WACUL17損益計算書｜販売管理費（累計期間）更なる事業成長への種まきとして、主に人材（社員、業務委託）に投資（単位：百万円）実績増減率2022/2 通期2021/2 通期人件費採用費広告宣伝費業務委託等家賃等システム利用料その他合計3731766144284230703337105660282624543＋10.9%＋72.4%＋18.5%＋137.9%△0.7%＋59.4%＋23.5%＋29.3%© WACUL18貸借対照表中長期に向けた投資も可能な手元資金を保持し、高い財務安全性を維持2022/2 Q4前四半期末（2022/2 Q3）前期末（2021/2）（単位：百万円）実績増減実績増減流動資産合計うち現金および預金うち売掛金等固定資産合計うちソフトウエア等流動負債合計うち未払金･前受金等固定負債合計純資産合計うち株主資本964755194287158298132150803801950824115195137285139170689687＋14△69＋78＋92＋21＋13△6△20＋113＋11355044687160991748870466464＋413＋308＋106＋126＋58＋123＋44＋80＋336＋336© WACUL19キャッシュフロー計算書先行投資と利益確保のバランスを取り、フリーキャッシュフロー黒字を継続（単位：百万円）2022/2参考値：前年通期（2021/2）営業キャッシュフロー合計投資キャッシュフロー合計財務キャッシュフロー合計うち長期借入による収入うち株式の発行による収入*キャッシュフロー合計フリーキャッシュフロー*注：収入に係る手数料等は差し引いた値を記載している167△9123219911030876110△6437-968246© WACUL20各種KPIと事業の状況2022年2月期の各種KPIとその背景について© WACUL21事業KPIDXコンサルティングの大幅な拡大で売上高は52.6%成長。クロスセル商材の単価増により、LTVは4,414千円に成長売上高／売上高成長率1社あたり理論LTV1,086百万円 / ＋52.6%2022年2月期 / 前年対比4,414千円2022年2月売上総利益率クロスセル率81.8%2022年2月期19.4%2022年2月末営業利益リカーリング売上高比率185百万円 / ＋159.2%2022年2月期 / 前年対比63.3%2022年2月期 第4四半期© WACUL22プロダクト事業とインキュベーション事業が共に拡大し、前年同四半期比1.3倍に成長四半期別売上高（百万円）四半期売上高とリカーリング売上高比率の推移リカーリング売上高比率74.5%69.5% 52.1%前年同四半期比＋31.9%65.7%63.3%58.3%294241282268インキュベーション事業主なポイント•••DXコンサルティングを中心としたインキュベーション事業は、安定的に案件をこなす毎月継続的に利用料の発生するリカーリング課金型のソリューションは売上高の63.3%人材マッチング事業は、Q4から売上が発生。ただし、現時点では全体影響は極小214191148157127135108941111118484プロダクト事業 他Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q42019/22020/22021/22022/2© WACUL23通期業績売上総利益率は82.0%と高い水準を維持売上総利益と売上総利益率の推移87.7% 88.4% 88.4% 89.1% 87.4% 88.4%84.4% 86.1%81.9%83.8% 82.0%79.8%97 98 112 120 130 139 234 225 231 197 184 161 20/2 Q1 20/2 Q2 20/2 Q3 20/2 Q4 21/2 Q1 21/2 Q2 21/2 Q3 21/2 Q4 22/2 Q1 22/2 Q2 22/2 Q3 22/2 Q4（百万円）90.0%88.0%86.0%84.0%82.0%80.0%78.0%25076.0%74.0%200150100500主なポイント•••知見をベースとしたパターン化・自動化の徹底で、売上総利益率は80%超を維持。Q4はソリューション別の内訳の変化から82%に着地コンサルティングのように一般的には人依存である事業も社内に蓄積された知見による高付加価値化をしているBPOといった人的リソースを必要とする事業も、徹底した業務フローの仕組み化と保有データの活用によるパターン化、RPAツールの開発・利用による自動化を徹底している© WACUL24積極的に人材確保・新規事業に投資しながらも、8四半期連続での営業黒字を継続通期業績営業利益の推移（百万円）685746217232712▲22▲31▲45 ▲4120/2 Q1 20/2 Q2 20/2 Q3 20/2 Q4 21/2 Q1 21/2 Q2 21/2 Q3 21/2 Q4 22/2 Q1 22/2 Q2 22/2 Q3 22/2 Q4主なポイント•••売上高の成長を中長期の成長にまわす形で、先行投資を継続的に実行特に人材確保のための関連費用への投資が大きいQ4からは新規事業である人材マッチング事業への投資を本格的に開始© WACUL25クロスセル率は19.4%に上昇。継続的な顧客接点を活かした早期の課題検知で上昇傾向が続く19.4%18.6% 18.4%16.9%15.0%14.3%12.2%10.5%KPIに影響を与えた施策•••AIアナリストで得た信頼および成果に関するリリースなどをきっかけとして、クロスセルの営業を推進カスタマーサクセス部門が顧客との面談を継続することで、顧客の課題を早期に検知し、素早く課題解決の提案ができているQ4では、AIアナリストとAIアナリストADを重ねて契約するクライアントが主に増加クロスセル率の推移クロスセル率¹の推移8.5%7.4%6.5%5.9%2019/52019/82019/112020/22020/52020/82020/112021/22021/52021/82021/112022/21.クロスセル率＝（AIアナリスト、AIアナリストSEO、AIアナリストADの3商材のうち、当月に2商材以上利用している取引先社数）/（当月3商材のいずれかを利用している全取引先社数）© WACUL26継続的に1社あたりリカーリング売上高の増加が続き、理論LTVは4,414千円と過去最高に理論LTV等の推移（千円）1社あたり理論LTVと1社あたり契約獲得広告宣伝費の推移4,414 ●期初計画4,3973,705 3,747 4,733会社計画3,254 3,386 2,867 2,724 3,445 2,440 2,480 2,241 1,920 1,922 1社あたり理論LTV320 279 343 374 194 243 359 166 506 496 258 257 261 1社あたり契約獲得広告宣伝費¹ 1契約を獲得するのに掛けたコスト（先行投資）を、その後に受け取るリカーリング収益（リターン）で回収するというビジネスモデルであるため、投資対効果を測るための指標を示している。それぞれの定義は以下の通り。・1社あたり理論LTV＝リカーリング型商材について、1社あたりの12ヶ月平均初期売上＋1社あたり平均リカーリング売上高/社数ベース12ヶ月平均解約率・1社あたりの平均初期売上は、単月の初期費用としての売上／単月の新規契約社数 を当月を含む12ヶ月平均したもの・1社あたり平均リカーリング売上高は、継続課金型の商材から生まれた単月売上高をその月に売上高の発生した契約社数で割って算出・社数ベース12ヶ月平均解約率は、休止期間中を除く当月に売上が発生しなくなった社数／前月に売上の発生していた社数 を当月を含む12ヶ月平均して算出・1社あたり契約獲得広告宣伝費＝プロダクト事業の当月を含む (3ヶ月合算広告宣伝費/3ヶ月合算商談数)/3ヶ月平均商談契約率•••KPIに関する説明多くの指標が増加したが、なかでも期末のマーケ費増大（エクスパンション）による1社あたりリカーリング売上高が大きく上昇したことがLTV増加の主要因来Q以降は新規事業である人材マッチ事業の影響も加わり、LTVは増減しながらも緩やかに上昇していくものと見込む1社あたり契約獲得広告宣伝費は、LTVの増加を考慮すると更なる投下の余地があるものと認識前年同四半期比前四半期比1社あたり理論LTV（千円）当四半期実績との差異3,445＋28.2%3,747＋17.8%1社あたり平均初期売上高変動要因1社あたりリカーリング売上高LTV1社あたりリカーリング売上高社数ベース12ヶ月平均解約率増加増加増加横ばい増加増加増加微増© WACUL27ビジネスアクション2022年2月期 第4四半期の取り組みについて© WACUL28基本方針2軸での成長を推進。そのための5つの打ち手を継続成長を続けるための基本的な考え方投資を行う具体的な打ち手さらなるケイパビリティ獲得によるサービス強化WACULのケイパビリティ1新規商品投入と既存商品を絡めたプロダクトの積み上げ2バリューチェーンの拡張3新規ソリューション開発のためのパートナー連携DXへ取り組む企業の増加によるマーケット拡大1拡大するマーケットを獲得するためのマーケティング投資DXへ取り組む企業2ポジショニングを意識した差別化の推進© WACUL29ビジネスアクションマーケティングDXを実現し、成果を残した企業を表彰する「マーケティングDXアワード」を初開催主なポイント•••マーケティングDXに取り組む企業の表彰により、マーケティングDXの実現の社会的な普及はもちろん、当社がそこに取り組んでいることを知らしめる効果も期待できる2021年の受賞企業は以下のとおり••••DX大賞：イーベイ・ジャパン株式会社DX大賞 2nd Prize：ソースネクスト株式会社地域活性DX賞：鈴廣かまぼこ株式会社DXアクセラレーター賞：株式会社これから大賞のイーベイ・ジャパン社は、ウェブサイト改善、ウェブ広告運用、SEO対策に当社支援のもと取り組み、訪問数が最大3倍に改善、CV数が最大12倍に改善、CVRが最大2倍に改善と大きな成果を残している© WACUL30ビジネスアクションAIアナリストADをフルリニューアル。AIアナリストをセットにしたプランに主なポイント•••••多くの企業様がWEB広告への投資を進める一方で、各媒体のアルゴリズムの進化、競合プレイヤーの進化に伴い、広告運用を最適化するための正しい戦略を描ける企業が少なくなっている一般の広告代理店では“WEB広告の予算を最大化する”という、顧客視点が抜けたバイアスがどうしてもかかり、本来やるべき投資がおざなりになる当社がAIアナリストで培ってきた、全体最適化を軸としたデジタルマーケティングのノウハウを広告運用とセットで提供するこれにより、集客をゴールとして広告の精度を上げることは勿論、見込み顧客の獲得をゴールとして、その一部である広告の精度をあげることで、ビジネスゴールである売上へ貢献する広告運用を実現するAIアナリストとセットとなる、リニューアル後のAIアナリストADは、広告媒体費に対する代行手数料を値上げしている© WACUL31ビジネスアクション既存ナレッジをベースに、ドアノックツールの提供を開始。戦略設計から入って、長期的な関係の構築を目指す無料で「デジタルマーケティング診断」を提供開始自社提供商材のない分野では他社商材もクロスセル開始施策の狙い•施策の狙い•知見をもとにしたドアノックツールを開発し、広告宣伝に頼りすぎないマーケティングを推進AIアナリストの分析機能を活かし、簡易診断を提供することで、潜在需要の喚起を行い、見込み顧客の獲得と有料プランの契約を獲得する提供開始2ヶ月で申込数100件を突破•••メールマーケティングサービス「配配メール」を提供するラクスと業務提携し、販売代理店として「配配メール」を展開開始当社顧客でメールマーケティングを必要とする顧客に対して、他社商材をクロスセルする。既存市場の大きなものについては他社ツールを担ぐことも選択肢として保持© WACUL32今期の見通し2023年2月期通期業績予想について© WACUL3323/2期 業績予想売上高売上総利益販売管理費営業利益営業利益率EBITDAEBITDA率経常利益純利益23年2月期は売上高成長率＋営業利益率の合算で40%を維持、同時にEBITDAのプラス成長を志向（単位：百万円）実績増減率プロダクト事業を中心として安定成長を想定2022/2売上高／売上高成長率2023/2業績予想1,3881,0668861791,086＋27.8%888＋20.0%703185＋26.1%△3.3%1,388百万円／27.8%2023年2月期／前年対比人材事業などプロダクトミックスの変化を想定76.8%2023年2月期売上総利益率76.8%81.8%△5.0pp売上総利益率13.0%17.1%△4.0pp251225＋11.8%EBITDA/EBITDA率18.2%20.7%△2.5pp177163184226△3.7%△27.8%251百万円／18.2%2023年2月期© WACUL34事業計画及び成長可能性に関する事項について© WACULWACULの概要© WACUL36会社概要会社名所在地設立日資本金社員数ビジョン会社URL上場市場株式会社WACUL（ワカル）東京都千代田区神田小川町3-26-8 2F2010年9月27日5億2963万円(2022年2月末時点) 77人(2022年2月末時点) ミッション知を創集して、道具にするテクノロジーで、ビジネスの相棒を一人一人にhttps://wacul.co.jp/東京証券取引所 グロース市場証券コード4173© WACUL37経営陣マーケティング・デジタルビジネスに強みを有する経営陣取締役（執行）代表取締役 大淵 亮平京都大学卒業後、ボストン・コンサルティング・グループ 入社。経営・マーケティングプロジェクトを多数経験。共同創業者としてWACULを設立。取締役COOを経て、2017年12月に代表取締役社長就任。企業のデータドリブン経営、デジタルトランスフォーメーション推進に取り組む取締役 垣内 勇威東京大学卒業後、ビービット 入社。コンサルタントとして多数のWebプロジェクトに参画。2013年WACULに入社、「AIアナリスト」の立ち上げを牽引し、取締役に。2019年2月、WACULテクノロジー&マーケティングラボを設立し、所長に就任。現在、新機能の企画・開発、DXコンサルティングなどを担うインキュベーション領域を管掌取締役 竹本 祐也京都大学卒業後、ゴールドマン・サックス証券入社。投資調査部にてシニアアナリストに。その後、A.T. カーニーに入社、通信・メディア・テクノロジー担当マネージャー。2018年7月WACUL入社、取締役に就任。ファイナンス、アライアンスなどコーポレート領域を管掌取締役 井口 善文慶応義塾大学卒業後、ソニー、リクルートなどで事業戦略策定及び新規事業開発を行う。2012年4月に経営共創基盤入社。2015年11月ウィルゲート取締役を経て、2019年1月、WACUL取締役就任。2021年から人材事業責任者として新規事業を立ち上げるなど、ビジネス拡大を推進※ 写真は左から、竹本・大淵・垣内・井口取締役（監査）取締役（常勤監査等委員）吉村 貞彦南山大学大学院経済学科研究科修士課程修了。太田哲三事務所（現EY新日本）入所。同法人副理事長、ジャフコ取締役（常勤監査等委員）等を経て、19年6月よりミンカブ・ジ・インフォノイド取締役（非常勤監査等委員）。同11月WACUL常勤監査等委員就任取締役（非常勤監査等委員）梅本 大祐英国レスター大学大学院法学修士課程修了。日本ヒューレット・パッカードにてエンジニアとして勤務。一橋大学法科大学院を経て、2009年弁護士登録、ブレークモア法律事務所入所。2017年、総務省総合通信基盤局出向を経て、2019年に同事務所パートナー。2019年5月、WACUL 監査等委員就任。その他、2021年3月より、コーニングジャパン株式会社監査役およびコーニングインターナショナル株式会社監査役取締役 監査等委員（非常勤）井出 彰慶應義塾大学卒業後、あずさ監査法人入所。2013年にフロンティア・マネジメントに入社。2015年より、うるるにて、経理・財務・IR・経営企画等に従事。2018年井出公認会計士事務所を開所し、数多くのスタートアップの経営・管理体制構築に関わる。2019年11月WACUL監査等委員就任。その他、プレミアアンチエイジング株式会社および株式会社wevnal監査役© WACUL38沿革ナレッジとデータを“創り”・“集め”、ビジネスモデルを磨き込んでいる知見の創出優先事項色ごとの出来事種別・研究・開発・プロダクトローンチ・その他研究開発期データ総集期DX期「AIアナリスト」スティービー賞受賞「AIアナリスト」を月額課金型にモデル転換東京大学松尾研究室と共同研究「AIアナリスト」リリースサイト登録数増によるデータの蓄積当社独自のPDCAデータの蓄積「AIアナリスト」グッドデザイン賞受賞プロダクト数の増、クロスセルの推進DX意識の高い顧客数の増顧客生涯価値 (LTV)の最大化マザーズ上場グロース市場移行「AIアナリストLP」リリース株式会社JTBコミュニケーションデザインと「AIアナリスト forツーリズム」共同開発・リリース「AIアナリスト」をPDCA支援ツールへ大幅アップデートWACULテクノロジー&マーケティングラボ設立「AIアナリストAD」リリースSFA/CRM連携機能 開発開始「Q&Aチャットサービスβ版」リリース人材ﾏｯﾁﾝｸﾞ事業「Marketer Agent」開始「AIアナリストSEO」リリース「研修サービス」リリース沿革社内ツールを「Sure!」としてSaaS型に改良し、リリース設立アクセス解析データ自動分析ツール開発開始成果コミット型Webコンサルティング提供開始8/010211/01022/11025/11028/110211/11022/21025/21028/210211/21022/31025/31028/310211/31022/41025/41028/410211/41022/51025/51028/510211/51022/61025/61028/610211/61022/71025/71028/710211/71022/81025/81028/810211/81022/91025/91028/910211/91022/02025/02028/020211/02022/12025/12028/120211/12022/2202© WACUL39創業・事業開発の背景複雑化する企業経営にはデジタルトランスフォーメーション¹が不可欠。しかし、知見とデータ理解の不足が障壁に社会課題・背景顧客企業 個社ごとの課題当社のソリューション複雑化する社会に対し、人材やシステムを理由に遅々として進まないデジタル化煩雑の一途をたどる管理業務に追われ、本来やるべき戦略的な業務・意思決定が不可能に。未知の事項や未対応事項も徐々に増え続け、悪循環に陥る。各社のデータを集約して管理・分析することで、規模・業界等、顧客ごとの特性に合わせた最適解を導出。シンプルな戦略設計と意思決定を実現。生活者の多様化マーケティング手法の乱立「ニューノーマル」への対応デジタル人材採用・育成の遅れ老朽化する基幹システム知見やデータ理解の不足からトレンドとなる手法に振り回され、自社に最適なプランニングができない知見とデータから自社に最適な手法を提供DX効果的なが可能に¹ デジタルトランスフォーメーションとは、企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること© WACUL40当社の全体像知見とデータを当社の競争力の源泉として、マーケティングDXを実現するためのソリューションを提供AI・データ解析コンサルSaaS競争力の源泉制作知見データ人材レポート運用支援© WACUL41サイトタイプごとのデータをもとに「勝ちパターン」の蓄積を進めており、これが競争力の源泉となっている36,000サイトを超えるデータ連携数デジタルマーケティング 18種類の「勝ちパターン」当社の全体像（サイト）2,2189,91719,90127,05931,48034,62336,0592016/22017/22018/22019/22020/22021/22022/2••サイト上の人の動きを記録するGoogleアナリティクスを36,000サイト以上と連携。毎月50億セッションの最新の行動データを獲得サイトタイプを18種類に分け、それぞれのサイトタイプごとにPDCAの結果などのデータをもとにデジタルマーケティング全体での「勝ちパターン」を蓄積AIアナリストでは、これらのサイトの改善施策を実施したPDCAの結果も蓄積をしているサイトタイプに合わせて、個社ごとの良い点/悪い点双方の改善ポイントを、全体最適の観点から指摘可能••© WACUL42WACULの事業© WACUL43運営事業マーケティングのデジタルトランスフォーメーションを実現する事業を上流から下流まで支援戦略設計戦術設計運用支援インキュベーション事業プロダクト事業内製化支援人材事業コンサルティング／PoC¹PDCA支援プラットフォーム実行・実装ソリューション人材マッチングプロジェクト単位での課金SaaS商材で月額課金制クロスセル•••ビッグデータと知見を型化したデジタル分野のコンサルティングサービス先進的な実証実験や共同研究を行い、プロダクト事業のもととなる、新たな要素技術・事業を開発知見創出••••データ拡充マーケティングデータを連携するだけで分析開始可能改善施策を自動で発見/提案レポーティング機能や効果測定機能などPDCA支援機能を提供内製化支援•••••月毎の利用額を定めて期間契約を行う、毎月従量課金AIアナリストの改善提案の、運用・実装代行サービス当社ノウハウを活かして支援。業務の自動化を徹底し、高い粗利率を実現制作案件などのプロジェクト課金型も有課題トスアップ案件ごとの月額課金制•••フリーランスマーケター向けマーケティング特化型の案件紹介サービス人材紹介（企業とフリーランスの直契約）も可能当社による教育やチーム組成も可能実行･成果創出支援¹ PoCはProof of Conceptの略称。新規アイディアのフィジビリティ・スタディなどの検証・実証のトライアル活動のこと© WACUL44✕知見データ運営事業｜プロダクト事業集客からCVR改善まで、売上に直結する問い合わせや資料請求、購入などの“コンバージョン”をデータドリブンで増やす集客CVR改善実行/実装SEO検索エンジン対策SEOペイド広告運用顧客WebサイトCV売上Web広告ランディングページ最適化分析PDCAの自動化（データ分析・改善点提案・成果測定）© WACUL45運営事業｜プロダクト事業多くの分析ツールは存在するが、結局「何をすればいいか分からない」ユーザーが大半。当社はナレッジとテクノロジーでその課題に答えを出すウェブサイトはあるがマーケティングに活かせていない自社のウェブサイトの制作や運営を業者に任せきり限られた予算の中で効率的にウェブマーケをしたいリアルでの集客に限界がありもっとウェブから集客をしたいウェブサイトは作ったが、それが売上につながっているのかよくわからないウェブサイトは外部業者に任せきりで何もしていない大きく投資をかけられる状況ではないので、一番効率的な施策を教えて欲しいリアルでの集客に限界を感じている••••••もっと成長するために、ウェブサイトを活かして集客をしたいウェブサイトからくる問い合わせは営業メールばかり月次レポートをもらったりもするが、役に立った記憶がない広告代理店は広告を売ろうとするし、SEO業者はSEOをおすすめしてくるので、信じられる人がいない••は「何をすればいいか」を教えるコンサルティング・ツール© WACUL46運営事業｜AIアナリストは、デジタルマーケティング上の改善策を、改善幅の予測とともに発見・提案。さらに成果測定まで自動で行うことが可能123データの見える化だけでなく改善の方針を「分かる化」改善施策の効果を自動で検証過去実施した施策を記録自社の知見化を支援© WACUL47運営事業｜AIアナリストは、アクセス解析データを連携することで、自動でデータを分析。改善提案から効果検証・レポーティングまで幅広く行うデータ連携分析・改善提案効果検証・レポート新たにデータを収集することなく、ユーザーがGoogleアナリティクス、SEO関連データ、広告関連自動で月次レポートを作成。また、実装したサイト改既に持っているGoogleアナリティクス¹などのデータなど、Webサイト運営者だけが持つデータに加善施策がどれだけ成果が出たのかを測定する効果検証マーケティングデータと連携すれば設定完了。え、検索結果などのWeb上にある一般的なデータもあも搭載されている。分析を開始可能。わせて網羅的に分析を行い、改善提案を表示。¹ GoogleアナリティクスとはGoogleの提供するアクセス解析ツールであり、Webサイトに訪れるユーザーがどのような経路で、何に興味を持って訪問しているのか、その数はどの程度であるかなどのデータを蓄積している。「Google」「Google Analytics」およびGoogle、GoogleAnalyticsのロゴマークは、Google Inc.の商標または登録商標です。© WACUL48運営事業｜AIアナリストは、あらゆる業界で成果を創出し続けている成果実績成果創出幅CV1.4倍 資格参考書ECCV2.1倍 ダイビングショップCV2.5倍 有料辞書CV1.4倍 シールECCV1.4倍 決済システムCV2.8倍 菓子/食品ECCV1.4倍 女性下着ECCV2.4倍 ステンレス部品CV9.3倍 塗装会社紹介CV1.4倍 行政書士事務所CV2.3倍 TシャツECCV2.0倍 大手人材派遣CV1.2倍 健康食品ECCV3.1倍 新電力会社CV1.5倍 こども英会話CV2.2倍 専門学校(愛知)CV3.3倍 音楽専門学校CV1.8倍 中古本買取CV1.9倍 医療専門学校CV1.8倍 北欧雑貨ECCV1.6倍 研磨機器CV1.4倍 分譲戸建てCV2.0倍 大手分譲住宅CV3.1倍 ご当地食品ECCV1.8倍 会員登録システムCV1.8倍 アクセサリECCV1.5倍 業務用エステ用品CV1.2倍 オフィスBGMCV2.1倍 フリーランス派遣CV2.7倍 不動産投資CV1.2倍 賃貸物件紹介CV2.4倍 酒類ECCV2.3倍 ファッションECCV1.5倍 カレンダーソフトCV1.8倍 ペット葬儀CV1.5倍 プロバイダCV1.9倍 ヨガウェアECCV1.8倍 ホテル結婚式場CV1.8倍 少額不動産投資CV1.4倍 Web制作会社CV1.2倍 技術人材派遣CV8.0倍 専門学校(東京)CV1.7倍 エステサロンCV1.2倍 芸能人グッズECCV1.2倍 専門学校(東京)10倍以上21％～1.5倍35％1.5倍以上が2～10倍23％65% 1.5～2倍21％有料契約版でCVR改善がみられたサイトの伸び率分布¹¹ この効果測定はGoogleアナリティクスのデータを用い、改善前と改善後の同期間のデータを用いた前後比較を、できる限り前提条件等を揃えた上で、コンバージョンレートの変化を調査しています。また、顧客にもデータの確認を行っていただいたうえで改善の判定を行うことにより客観性を担保しています。成果調査の詳細は当社リリース『2.3万サイトが利用する「AIアナリスト」、施策の73％がサイト改善に成功』https://wacul.co.jp/pressrelease/aia_marketing-7/ 参照© WACUL49運営事業｜AIアナリストの改善提案に対し、運用・実装を支援する周辺プロダクト群でも成果を創出オウンドメディアの記事作成サービスCV獲得に特化した記事コンテンツを提供低価格でハイパフォーマンスなWeb広告の運用代行²サービス1本6万円からデータ分析による骨子作成で成果のでるコンテンツを提供Web媒体の自動入札ツールの利用で様々な業界で約20%以上のCPA削減実績1位記事公開3ヶ月以内の当社制作支援記事の検索順位実績¹2-3位11位以下4-10位【A社】媒体予算 30～50万円 /月CPA：21,600円→16,800円（獲得単価30％減少）【B社】媒体予算 60万円 /月CPA：¥143,804円→¥40,498円（獲得単価72%減少）【C社】媒体予算 100万円 /月CPA：25,000円→20,000円（獲得単価20%減少）【D社】媒体予算 200万円 /月CPA：7,200円→3,606円（獲得単価50%減少）¹ SEOの成果調査の詳細は当社リリース『「AIアナリストSEO」、SEOコンテンツの勝ちパターンを仕組み化したことで、3ヶ月目にはリスティング広告を上回る高いコスト効率を実現。検索順位も1位獲得が3割を超える : https://wacul.co.jp/pressrelease/aianalyst-seo-achievement-2020/』参照² Web広告の運用代行とは、顧客にかわってGoogleやヤフー、facebook、Instagram等の広告媒体の買い付けと広告出稿を行うもの© WACUL50他社とのPJを通じてデジタル分野でのコンサルティングおよび新規知見開発を行うインキュベーション事業運営事業｜事業・組織開発技術開発KPI設計と実行施策検討アプリのインストール導線の改善O2OビジネスのKPI設計EC戦略立案顧客獲得フローのDXAIによるWebページのグルーピングスマホゲームの課金者獲得率改善再購買予測モデルによるリテンション率予測••••••••••••複雑な業界構造への理解にあわせた、適切なKPI設計KPIの改善にむけた施策の提案と実行定量・定性両面でのユーザー調査の実施上記に基づいた、アプリにおける課題の調査と改善案の作成大手雑貨店のアプリ、EC、店舗といったO2O（Offline to Online）を意識したユーザー行動の解明店舗売上高も含めた全体売上増をゴールとした、ECサイトやアプリのKPI設計読売巨人軍のEC売上高の増加をめざし、ファン行動の解明とそれにそった戦術設計までを含めたファンマーケティング戦略の立案数百社もの買収により複雑化した顧客獲得までのフローの可視化フローのうち共通化可能な部分の選定およびDXすべきポイントの明確化（自社向け開発）「AIアナリスト」の分析・改善提案の精度向上のため、Webサイトの構造をAIが分析。同一の商品カテゴリや各事例紹介ページを自動でグループ化オプトディープラーニングを活用したフリーミアムモデルのスマホゲームの広告CPAの改善と課金ユーザー増によるLTV最大化を提案（非公開）東京大学阿部教授の再購買予測モデルに基づく、アパレルECの既存顧客の再購買率改善のための購買データ分析© WACUL51運営事業｜研究所では外部識者を招聘。外部知見もレバレッジしてテクノロジーとノウハウを進化外部識者は当社の研究開発活動に対し、アドバイザーとして協力。勝ちパターンを書籍でも発行株式会社WACUL 取締役 垣内 勇威東京大学大学院経済学研究科・経済学部教授 阿部 誠京都大学 名誉教授若林 靖永明治大学大学院 先端数理科学研究科総合数理学部教授 櫻井 義尚株式会社ディノス・セシール CECO石川 森生元 本田技研工業Webマスター渡辺 春樹© WACUL52運営事業｜マーケティングDXを持つ当社だからこそ実現できる市場全体の“底上げ”と“最適化”を実現するクライアント①マッチング②アップスキリングフリーランスマーケター③コラボレーションナレッジコミュニティ••••••••••①マッチング企業とフリーランスをマッチングフリーランスには当社顧客基盤から機会を創出企業には課題に対応する即戦力人材を提供企業とフリーランスは、当社が間に立つことも2社で直接契約いただくことも可能現在の提供範囲②アップスキリングフリーランスの方が持つスキルはバラバラWACULのデータとナレッジで、フリーランスのスキル底上げを支援Web広告に詳しい方にSEOやサイトUI/UXに関する知見を提供する等③コラボレーション今後拡張フリーランス1人でできることは限界あり孤立した専門人材同士のコラボレーション機会を、当社が中心となり創出専門人材チームの組成によるプロジェクト推進などを想定© WACUL53運営事業｜デジタル人材のマッチングでは独特かつ複雑な課題が多いため、マーケティングDX企業のもつ優位性を活かして解決する一般的な人材プラットフォームフリーランスのスキルセットは多種多様企業側も見極めが難しく、業務委託を採用してみたものの、本当に解決したい課題とフィットしていないことも多い1,000社超の支援で培った課題特定力と人材見極め力を用いて、WACULのコンサルタントがマッチを支援WACULがプロジェクトマネジメントに関わり、支援の体制を構築。場合によっては、各領域で強い、複数のフリーランスで支援体制を構築することも課題1アンマッチ課題2••••フリーランスの煩雑な業務と資金繰り不安請求書の発行・売上の回収など、本業以外での作業が煩雑で、本業の成果追求に集中できないニーズの多い広告運用代行の場合、広告代理店と同じく広告媒体費用を立て替えるように、業界慣習に沿うと多額の現金の2ヶ月分の先払いが発生するフリーランスの代わりにWACULが媒体費立替、請求処理の実行、未回収リスクなどを引き受けるため、フリーランスは本業での成果に集中できる© WACUL54•••稼ぎ方は3パターン。まずはマッチング主体で収益化を目指す。その他、人材紹介およびクロスセルも上乗せできるが、アップサイドとして考慮運営事業｜マッチング人材紹介クロスセルマッチング後の取引で発生した収益に対して課金企業による直接雇用発生時に紹介料を受領企業の課題にあわせて他ソリューションを販売案件数平均案件単価テイクレート人数平均人材単価テイクレート案件数クロスセル率平均クロスセル単価© WACUL55事業展開と収益構造当社はDXソリューションのコアのみを担いながら、最終顧客のビジネス拡大に貢献。現在は直接販売が主も、パートナー活用などの他チャネルを育成中© WACUL56財務ハイライト※財務数値及び各種KPIの詳細については、2021/4/14開示の「2021年2月期第4四半期および通期決算説明会資料」をご参照ください。© WACUL57財務ハイライト①（百万円）顧客接点を活かしたクロスセルを行いLTV増を推進したことで、プロダクト事業が拡大。インキュベーション事業はプロジェクトの切れ目の偏りはあるも収益基盤が強固に四半期売上高およびリカーリング売上高比率の推移3月が含まれるはQ1コンサルなどプロジェクト型案件の納品が集中74.5%69.5% 52.1%65.7%63.3%58.3%294241282268インキュベーション事業214191148157127135108941111118484プロダクト事業等Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q42019/22020/22022/22021/2© WACUL58財務ハイライト②徹底したビジネスの仕組み化で、高水準の売上高成長率・売上総利益率を継続している売上高の推移売上総利益率の推移2022/2期は前期比＋52.6%で着地。2023/2期は約3億円の増収を継続実行・実装系商材の拡販などから緩やかな低下を見込む（百万円）■22/2までの実績値■23/2の計画値（百万円）88.4%86.4%80.3%81.8%76.8%54.0%■22/2までの実績値■23/2の計画値1,388 1,086 370 485 254 712 1,066 888 615 297 429 137 2018/22019/22020/22021/22022/22023/2 E2018/22019/22020/22021/22022/22023/2 E※業績予想の詳細については、2022/4/12開示の「2022年2月期決算短信〔日本基準〕(非連結)」をご参照ください。© WACUL59売上高の拡大で生まれた利益を積極的に成長投資たる人材関連への投資にまわしていく財務ハイライト③EBITDAの推移（百万円）■22/2までの実績値■23/2の計画値▼資金調達を実施し、中長期に向けた投資を再開▼上場利益額を一定積み上げながら、新規ソリューション開発のため、積極的な人材関連投資を実施22525186▲ 65▲ 137▲ 2122018/22019/22020/22021/22022/22023/2 E※業績予想の詳細については、2022/4/12開示の「2022年2月期決算短信〔日本基準〕(非連結)」をご参照ください。※前回資料においては、1人あたり売上高の推移を開示しておりましたが、フリーランス（業務委託）の活用促進を進めていることから、開示すべきKPIとしては不適当となり、開示を行わないこととしました。© WACUL60積極的な事業投資を実施できる手厚い手元資金を準備。財務安全性は高い財務ハイライト④バランスシートの状況（千円）現金及び預金755,501流動負債298,587固定負債150,055未払金・前受金・預り金193,8641年内返済予定の長期借入金81,060長期借入金150,055売掛金・前払費用・前渡金151,797流動資産（現金及び預金を除く）208,912純資産803,029ソフトウェア資産158,634固定資産287,258資産/負債純資産© WACUL61業績予想売上高売上総利益販売管理費営業利益営業利益率EBITDAEBITDA率経常利益純利益23年2月期は売上高成長率＋営業利益率の合算で40%を維持、同時にEBITDAのプラス成長を志向（単位：百万円）実績増減率2022/2売上高／売上高成長率1,388百万円／27.8%2023年2月期／前年対比売上総利益率76.8%82.0%△5.2pp売上総利益率2023/2業績予想1,3881,0668861791,086＋27.8%888＋20.0%703185＋26.1%△3.3%76.8%2023年2月期13.0%17.0%△4.0pp251225＋11.8%利益率18.1%20.7%△2.6pp177163184226△3.7%△27.8%売上高EBITDA率18.1%2023年2月期© WACUL62（参考）業績予想対比22年2月期は、市場環境がよい状態が続き、売上高が計画対比上振れ2022/2実績2022/2業績予想（2021/4/14開示）2021/2実績増減率実績増減率1,0861,052＋3.3%712＋52.6%888875＋1.6%615＋44.4%売上総利益率81.8%83.2%△3.2pp86.4%△4.6pp645229＋9.0%543＋29.3%△1.9%71＋159.2%17.1%21.9%△4.8pp10.1%＋7.0pp228△19.3%56＋223.7%225＋0.4%83＋170.2%703185184226（単位：百万円）売上高売上総利益販売管理費営業利益営業利益率経常利益純利益ポイント•••良好な事業環境を鑑み、人材投資および販売促進費など、先行投資を拡大させたことで、販売管理費が拡大。営業利益は計画に未達も、売上高は期初計画を上回る繰延税金資産の回収可能性が高まったことで、法人税等調整額が期初計画より増加上場時の調達資金187百万円については、計画通り22/2期に充当済み¹¹ 2021年２月９日に公表した「有価証券届出書の訂正届出書」に記載のとおり、2022年２月期の機能開発投資に80,000千円、人材投資に60,000千円並びにマーケティング投資に47,740千円を充当済み© WACUL63WACULの特徴と強み© WACUL64特徴と強み① 顧客特性業種不問、中小～大企業まで幅広く提供可能なサービスラインナップを持つ全売上高の占める顧客規模の比率エンドユーザーの属する業界DXに積極的な中企業以上は1社あたり取引額が高いため今後積極的にアプローチしていくBtoB／BtoC問わず、幅広い業種に対応をしている32.2%67.8%61.6%38.4%社数金額中企業以上小企業農業、林業漁業鉱業、採石業、砂利採取業建設業製造業電気・ガス・熱供給・水道業情報通信業運輸業、郵便業卸売業、小売業金融業・保険業不動産業、物品賃貸業学術研究、専門・技術サービス業宿泊業、飲食サービス業生活関連サービス業、娯楽業教育、学習支援業医療、福祉複合サービス事業サービス業（他に分類されないもの）公務（他に分類されるものを除く）分類不能の産業※ 2022/2実績※ 中企業とは、従業員数200人以上 もしくは 売上20億以上 のいずれかを満たす企業※ 総務省日本標準産業分類にもとづく© WACUL65特徴と強み② プロダクト特性底堅いAIアナリストを「司令塔」に、付帯サービスのクロスセルを行うことで成長を実現効率的にクロスセルを生み出す仕組みクロスセル率の推移クロスセル率¹は中企業以上の顧客占有率を目指す常にデータを蓄積・分析し、成果最大化のための施策を全体最適に自動で提案データ確認改善施策提案広告運用施策SEOコンテンツ施策サイトUI施策リニューアル提案…効果検証19.4%15.0%実行・実装広告運用SEO運用UI実装リニューアル実行…8.5%4.9%AIアナリストの改善提案に沿った、実行・実装メニューを今後さらに増やす2019/22020/22021/22022/2¹ クロスセル率＝（AIアナリスト、AIアナリストSEO、AIアナリストADなどリカーリング商材のうち、当月に2商材以上利用している取引先社数）/（当月にリカーリング商材のいずれかを利用している全取引先社数）© WACUL66特徴と強み③ 事業間シナジー研究開発機能とプロダクト機能を抱え、正のスパイラルでサービスの付加価値を強化© WACUL67特徴と強み④ 強みの源泉となる保有データ2種類の戦略的データ獲得で、高い事業成長性と参入障壁を実現プロダクト事業精度・付加価値UPユーザー拡大・PDCAの蓄積13.6約33,000サイト（月50億のべユーザー）の行動ビッグデータユーザーの拡大提案の精度UP…型化・自動機能化2「改善施策と成果」を含む当社独自のPDCAデータ提案の精度UPPDCAの蓄積提案の精度UPインキュベーション事業© WACUL68成長の方向性© WACUL69成長の方向性複数商材を利用する“中間層”を積み上げることで、中期的な収益性を高める主な提供プロダクトスケーラビリティ²顧客から支払われる総額継続性³社あたり単価⁴大企業1.1万¹DXコンサルティングプロジェクトごとの支援内容プロジェクトごとの契約とても高い中堅～中小企業53.0万¹AIアナリストシリーズ・人材複数商材利用とても高い・型化されたソリューションの組み合わせとても高い・複数利用する信頼の高さ・事業運営への深い関わり高い小規模事業者304.8万¹AIアナリストシリーズ・人材単商材利用とても高い・型化されたソリューションの提供高い・継続利用前提の課金体系低い¹ 中小企業庁集計。中小企業数は、中小企業・小規模事業者から小規模事業者を除いた数、² 自社の12ヶ月平均解約率の比較、³ 当社内での比較、当社過去実績の平均単価の比較。⁴© WACUL70成長の方向性“中間層”の顧客数を積み上げるため、コンサルティングや単商材利用の顧客を複数商材利用の顧客へ移行させる期間あたり単価DXコンサルティング大型PJ以外の伴走は型化商材で対応複数商材利用AIアナリストシリーズ・人材単商材利用顧客獲得活動へ深く入り込み、クロスセル契約期間© WACUL71成長の方向性「顧客ごとの収益性」を重要視し、ターゲットとなる顧客を積み上げていく顧客ごとの収益性最大化顧客との関係性強化（LTV最大化）顧客の課題解決の領域を広げるコストコントロール(CAC極小化)徹底した仕組み化で効率的にコストを投下×顧客基盤拡大顧客数の積み上げ継続接点を持つ顧客の数を増やす長期的な利益・FCFの最大化原資を蓄積、機を見て適切な投資をする利益とバリュエーションとをバランスよく高めることで、長期的成長を目指す© WACUL72成長の方向性当社は顧客獲得への投資を先行し、その後収益を積み上げるビジネスモデル当社の展開するリカーリング・ビジネスの構造1社から当社が受け取る収益が、1社を獲得するのに必要な先行投資を上回れば、当社は長期的に収益をあげることができるため、LTVの最大化と契約獲得コストの最小化を重視1社から受け取る当社の収益＝顧客生涯価値（LTV）最大化・・・1社から当社が受け取る収益1社を獲得するのに必要なコスト1社を獲得するのにかかる先行投資NN+1N+2N+3N+4N+5最小化時間軸当社のLTV重視の考え方ROIが測りやすいため、成果につながるのであれば単価上昇の受け入れ余地が顧客にも存在一方、マーケティング市場は景気の波を受けやすい市場であり、かつ技術の発展が早く、変化の激しいジャンル当社としては、常に環境および自社のプロダクトの関係値から、柔軟に動くことが重要であると認識••••投資回収の最大化こそが重要であり、そのために価格と解約率をコントロールしていく方針© WACUL73成長の方向性（参考）1社あたり理論LTVの計算式と定義1社あた