ツクルバ（2978） – 2022年7月期 第2四半期決算説明会資料

決 算 説 明 会 資 料2 0 2 2年 7 月 期 第2 四 半 期株 式 会 社 ツ ク ル バ（ 東 証 マ ザ ー ズ ：2 9 7 8）2 0 2 2年 3 月 1 5日目次1．ハイライト2．2022年7月期 第2四半期業績3．2022年7月期 通期業績予想4．ご参考資料© 2022 TSUKURUBA Inc.11．ハイライト© 2022 TSUKURUBA Inc.2ハイライト• 第1四半期同様に成長基調を継続し、過去最高売上高・売上総利益を更新2022年7月期第2四半期業績（2021年11月～2022年1月）売上高売上総利益653 百万円（前年同期比 +68%）419 百万円（前年同期比 +44%)• カウカモ事業は期初方針に沿った取り組みが着実に進捗ＧＭＶ8,810 百万円 （前年同期比 +62%）テイクレート4.4 %（前年同期比 △0.5.pt）※前四半期比 +0.5.pt• 直近のマクロ環境変化を踏まえ、下期を通じて固定費抑制を中心にコストの見直しを進め、来期にかけて赤字幅の縮小を企図（P20）2022年7月期通期業績予想• 現時点では、2022年7月期 通期業績予想は据え置き© 2022 TSUKURUBA Inc.32．2022年7月期 第2四半期業績© 2022 TSUKURUBA Inc.4全社 ｜ 2022年7月期 第2四半期 業績サマリ売上高及び売上総利益について過去最高を更新。先行投資を着実に実行し、計画通り推移しています。2022年7月期第2四半期2021年7月期第2四半期前年同期比2022年7月期上期2021年7月期上期前年同期比（単位：百万円）売上高売上総利益653419389+68%1,219760+60%290+44%768593+30%営業損益△251△72△496△118経常損益△253△67△506△112当期純損益△253△66△506△119——© 2022 TSUKURUBA Inc.5全社 ｜ 期初の通期業績予想に対する進捗状況季節性や組織の成長性を勘案し下期に偏重する通期業績予想の下、上期を通じて計画通り進捗。なお、業績予想の前提については後述しています（P22）。進捗率: 72.8 %上期累計768（進捗率43%）（単位：百万円）売上総利益実績2022年7月期第1四半期353 349第2四半期419 419通期業績予想1,7800%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%© 2022 TSUKURUBA Inc.6全社 ｜ 売上高・売上総利益の四半期推移売上高及び売上総利益共に過去最高を更新しています。売上高（単位：百万円）売上総利益（単位：百万円）前年同期比+68%前年同期比+44%700.0600.0500.0400.0300.0200.0100.00.0一時的な高額仕入れ取引167 142 121 99 653 450.0419 539 565 486 453 429 443 421 374 389 376 371 289 282 366 358 326 363 290 349 302 307 282 258 257 211 400.0350.0300.0250.0200.0150.0100.050.00.0192 150 91 99 97 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2FY18FY19FY20FY21FY22FY18FY19FY20FY21FY22© 2022 TSUKURUBA Inc.7セグメント別 ｜ 2022年7月期 第2四半期 業績サマリ主力事業であるカウカモ事業の売上総利益は堅調に推移しています。自社企画商品における仕入取引の一部発生により、売上高が伸長しています。2022年7月期第2四半期2021年7月期第2四半期前年同期比2022年7月期上期2021年7月期上期前年同期比（単位：百万円）売上高305+82%1,032581+78%カウカモ売上総利益268+44%716544+32%セグメント損益△131-△23459-売上高不動産企画デザイン売上総利益セグメント損益+17%186179+4%+46%+4,011%529482+8%+345%全社全社費用△131△80-△271△179-554387983111784210© 2022 TSUKURUBA Inc.8カウカモ事業 ｜ 開示KPI今後の売上総利益の継続成長を目指すにあたり、より投資家の皆様にわかりやすい開示を目指し、2022年7月期よりカウカモ事業の事業KPIをGMV及びテイクレートに変更しています。なお、参考指標である取引件数、MAUについても引き続き開示を継続する方針です。財務KPI事業KPI参考指標売上総利益カウカモ事業の売上総利益GMV*テイクレートプラットフォーム上の流通総額売上総利益/GMV(流通における付加価値獲得率)取引件数*MAUプラットフォーム上の成約数カウカモプロダクトの登録会員の月間利用者数GMV：プラットフォーム上の流通総額。カウカモで取引された商品及びサービスの総和であり、取引された物件の価額等およびリノベーション価格等の総和になりますテイクレート：流通総額（GMV）における付加価値獲得率。カウカモの売上総利益をGMVで割ることにより算出されますMAU：Monthly Active Userの略。カウカモアプリやウェブサイトにつき、メールアドレスなどを登録のうえ利用している月間利用者数を意味します* 成約ベース© 2022 TSUKURUBA Inc.9カウカモ事業 ｜ 売上総利益の四半期推移売上総利益は過去最高となり、前年同期比＋44%で着地しています。前年同期比+44%（単位：百万円）450.0400.0350.0300.0250.0200.0150.0100.050.00.0344 327 268 282 234 175 268 276 227 275 176 387 331 328 79 87 110 84 Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2FY18FY19FY20FY21FY22© 2022 TSUKURUBA Inc.10カウカモ事業 ｜ GMV・テイクレートの四半期推移サービスの順調な成長により、GMVは高水準を維持。テイクレートについては、市場の需給環境を受けた低水準が継続していましたが、企画商品や営業体制の拡充等により、徐々に改善が見られます（P14）。期初方針に沿った構造的なテイクレート改善についても進捗しており、今後も中長期的なテイクレート向上を想定しています（P33）。GMVテイクレート（単位：百万円）8,810 8,370 8,867 7,886 6,095 5,801 5,350 6,436 5,429 4,442 4,682 4,386 4,045 2,638 6.6%6.0% 5.9%6.1%5.3%4.4%5.2%4.9%4.4% 4.3%4.4%4.2%3.9%3.1%Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2FY19FY20FY21FY22FY19FY20FY21FY22© 2022 TSUKURUBA Inc.11参考 ｜ 四半期業績・事業KPIの四半期推移（単位：百万円）FY19FY20FY21FY221Q421192175172441371491△522Q289258234242441481481133Q374282268142321401081494Q429326282443181891811071Q4533663442234120317120242Q5393583273034619314138113Q44325722730327196161144Q28221117634328198151141Q3713022752634822324992Q3892902682136326121803Q37630727630426298191074Q48636333132485335251241Q56534932820594432221392Q6534193873167051820131△69 △117 △45 △72 △118 △121 △244 △2512,6384,4426,0954,6825,8015,3504,3864,0456,4365,4298,8677,8868,3708,810テイクレート（％） 6.6取引件数*1（件）MAU*2（千人）59255.398274.4119286.0105295.9123366.1121405.295444.493504.3130544.9118593.1166624.2159593.9180644.417957© 2022 TSUKURUBA Inc.12不動産企画デザイン不動産企画デザイン売上高売上総利益カウカモ営業費用カウカモ全社営業利益事業KPIGMV*1*1 成約ベース*2 四半期平均会員MAUカウカモ事業 ｜ 2022年7月期 第2四半期KPIに関連する事業状況本第2四半期は、既存サービスの順調な成長及び売主サイドの事業構築の強化によりGMV、テイクレートともに堅調な結果となりました。通期見通しについては、GMV・テイクレートともに期初想定*より変更ありません。2022年7月期第2四半期実績2022年7月期第2四半期の主な状況• コロナ禍の反動需要は一巡し、緩やかな長期市場拡大に戻ったものと認識GMV8,810百万円前年同期比+62%• 買主向けサービスを中心とした既存サービスの順調な成長に加え、個人売主チャネルの開拓が貢献。取引件数は179件（前年同期比+52%）と2四半期連続で高水準• 営業体制の拡大、個人売主チャネルの開拓、自社企画商品の拡充が順調に進捗しており、 通期のGMV成長見通しは期初想定通り売上総利益テイクレート4.4％前年同期比△0.5.pt(前四半期比＋0.5.pt)準に回復み• 2四半期連続で市場の在庫件数の増加が見られ、外部環境（コロナ禍を受けた需給のタイト化）起因の手数料率低下圧力は徐々に解消に向かっていると認識• 自社企画商品の供給増加、自社エージェント比率の向上により着実に改善し、前年上期の水• テイクレートの構造的改善に向けた取り組みが進捗しており、下期以降堅調に推移する見込* カウカモGMVの通期見通し：前年同期比でGMV+30%程度、テイクレート+10%程度の成長を見込みます（P22）© 2022 TSUKURUBA Inc. 13カウカモ事業 ｜ 2022年7月期 第2四半期の主な取り組み本第2四半期についても、期初方針に基づき、売/買両サイドにおいてGMV・テイクレート向上に寄与する様々な施策に取り組んでいます。売主サイド買主サイド個人売主チャネルの開拓(媒介獲得マーケティング、媒介獲得)買主向けサービス・プロダクト改善の継続GMV個人売主向けサービス開発（新サービス・ウルカモサービス提供開始）D買主向け営業体制の拡充(自社エージェント人員数の拡大)自社企画商品の供給拡大（仕入再販・プロデュース物件の供給）買主向けOMO施策*の推進(買主向け実店舗展開・リノベ商品の拡充)ABC売上総利益テイクレート再販事業者向け支援継続* OMO：Online Merges with Offlineの略。顧客志向でオンライン/オフラインを融合し、より良い顧客体験を目指す考え方を指します© 2022 TSUKURUBA Inc. 14カウカモ事業 ｜ A 個人売主チャネルの開拓本第2四半期は、期初方針に沿って引き続き個人売主チャネルの拡大を推進。これにより、先行指標である個人売主からの査定依頼数、媒介獲得数も順調に増加しています。今後、個人売主からの媒介物件の成約による通期でのGMVへの寄与が見込まれます。集客媒介獲得取引取り組み状況自社サイト改善、デジタル広告最適化を中心に、集客拡大に併せて営業体制・プロセスの強化を獲得した物件の販売PDCAを推進し、査定依頼数が順調に拡大図り、個人売主からの媒介獲得数が順調に増加強化に取り組み中個人売主からの査定依頼数*個人売主からの媒介獲得数前年同期比+193%前年同期比+163%先行指標の実績300250200150100500100806040200FY21 Q2FY22 Q2FY21 Q2FY22 Q2(今後、当社媒介物件の成約によるGMV寄与が見込まれる)* 自社サイトまたは提携被送客を通じた個人売主からの査定依頼数の合計。社内基準により提携被送客については実数の20%を査定依頼数として換算しています© 2022 TSUKURUBA Inc. 15カウカモ事業 ｜ B 個人売主向けサービス開発日本初の売り出し前中古不動産のマッチングプラットフォーム「ウルカモ」を2022年2月よりサービス提供を開始しました。今後、実売買取引の増加によるGMV拡大、構造的なテイクレート改善への寄与を想定しています（今期業績予想には織り込まず）。サービス概要事業上の位置づけ売却検討者売買意向交換投稿リアクション購入検討者査定内見ファストパス実取引売却相談（媒介契約）売買契約内見案内（媒介契約）• 現代的な売却検討者層の価値観に沿った新しい物件売却サービスの実現• 2022年7月期から取り組んでいる売主サイドの事業構築の強化施策の一を志向• 売却検討者が住まい情報を手軽に投稿して、購入検討者からのリアクションを得る「売買意向」のマッチングプラットフォーム• 中期的には、既存の「カウカモ」サービスと合わせて、流通過程のエン• 売買意向マッチングの後、スムーズな実売買活動へ移行。実取引ではツドツーエンド*の統合により構造的なテイクレート改善に寄与クルバのエージェントがサポート• 将来的には、当社が捉える社会課題である「自由度と流動性の高い新た環。今後、本サービス起点での実売買取引の増加によるGMV拡大への寄与を見込む（今期業績予想には織り込まず）な市場形成」の実現に貢献* エンドツーエンド：個人売主と個人買主に至る流通段階の全体を指します。「ウルカモ」により個人売主が個人買主の購買意向を把握し、「カウカモ」を通じて実取引にいたることは、従来の多段階流通構造に比べ、売/買双方の個人がより直接的につながる流通構造の実現に近づき、事業的にも当社の介在価値の向上を通じたテイクレート改善に寄与するものと認識しています© 2022 TSUKURUBA Inc. 16カウカモ事業 ｜ C 自社企画商品の供給拡大期初方針通り、自社企画商品の供給強化を推進。上期累計では前年同期比+267%の販売開始数*1となり好調に推移しました。今後も安定的な供給拡大とともに、販売物件の成約による通期でのGMV・テイクレートへの寄与*2を見込んでいます。自社企画商品供給数の推移（販売開始数）前年同期比+267%自社仕入による企画商品• FY21末からトライアルとして順次拡大• 当面はリスクコントロールが可能な取引に限定し、中長期的にはオフバランスなどを行いスケーラブルな仕組みを志向再販事業者との連携による企画商品• 期初方針に沿って、提携先事業者様を中心に、企画商品の供給拡大を推進• 顧客ニーズに基づく企画・販売力の強化やオペレーション体制拡充を含む供給の安定化に取り組んでいます33上期FY229上期FY21*1 販売開始とは、仕入・企画・開発を経て、物件をカウカモ上で公開したことを指します。一般的に、仕入～販売開始まで2~3ヵ月、販売開始から決済（売上計上）まで4~5ヵ月となります*2 自社仕入販売物件については、加えて売上高への寄与が見込まれます© 2022 TSUKURUBA Inc. 17カウカモ事業 ｜ D 買主向け営業体制の拡充上期を通じて、営業体制拡充が順調に進捗。本第2四半期末の自社エージェント人員数*は前年同期比+76%となっています。稼働人員についても前年同期比+30%となり、取引件数拡大を通じたGMV成長への寄与が見込まれます。自社エージェント人員数の推移育成中人員数稼働人員数6050403020100前年同期比+76%前年同期比+30%今後稼働化することで、取引件数拡大を通じGMV成長へ寄与稼働人員増加により、取引件数拡大によるGMV成長に貢献開始Q1Q2Q3Q4Q1Q2FY21FY22* 自社エージェントとは、当社で雇用する仲介営業従事者を指します。本頁で示す人員数は買主向け仲介営業に従事する人員数のことを指します© 2022 TSUKURUBA Inc. 183．2022年7月期 通期業績予想© 2022 TSUKURUBA Inc. 19マクロ環境の認識と今後の経営方針直近のマクロ環境の変化による当社事業への直接的な影響は現時点では限定的であると認識していますが、今後は、固定費抑制を中心にコストの見直しを進め、来期にかけて赤字幅の縮小を企図しています。直近のマクロ環境の変化• 世界的なインフレ傾向および政策金利引き上げ：米国を中心とした世界的インフレ懸念による金融政策の引き締め、これを受けた資本市場のセンチメントの悪化が想定される。日本においては低インフレな状況が継続しており、金融政策の転換、金利環境の大幅な変化が直ちに顕在化する可能性は低いと思われるが、国内経済への間接的な影響を注視• ウクライナ情勢の緊迫化による経済環境の変化：ウクライナ情勢の緊迫化による、世界的な資源価格高騰、サプライチェーンへの影響、消費者マインドの冷え込みによる需要減などの経済環境変化が想定される• 不動産市場への影響：金利上昇時には不動産価格の低下、資材価格の高騰時には工事価格の上昇が想定される。住宅ローン金利の動向や消費者マインドの冷え込みは住宅需要の一次的な減衰につながる可能性があるが、実需向け不動産の需要は長期で見ると安定的に推移するものと想定当社の経営環境への影響• 中古住宅流通事業への影響：上記不動産市場への影響は、新築マンション開発事業者、新築戸建て事業者への影響が相対的に大きいものと想定され、当社の主事業ドメインである中古住宅流通事業においては、新築住宅市場からの需要代替が想定される。また、不動産価格の下落局面では仕入再販による流通モデルのリスクが向上するため、在庫リスクのコントロールに留意する必要がある• 財務環境への影響：マクロ環境の不透明感、調達環境の悪化を踏まえ、より慎重な財務管理の必要性を認識• 経営方針：当社事業への直接的な影響は現時点では限定的であるものの、財務環境への影響を注視。固定費抑制を中心にコストの見直しを進め、来期にかけて赤字幅の縮小を企図• 2022年7月期 通期業績予想：上述の通り、下期を通じたコストの見直しを進めるが、現時点では2022年7月期通期業績予経営方針及び業績予想想は据え置き© 2022 TSUKURUBA Inc. 20参考 ｜ 過去の中古不動産流通市場におけるマクロ環境の影響首都圏における中古マンションの成約件数は、新築マンションの供給戸数と比較すると、経済環境に大きな影響を受けず継続的に増加していることが確認できます。中古マンションがストックとして蓄積されていくため、中長期的な成長は継続するものと想定しています。首都圏の新築・中古マンションの流通件数の推移（件）消費税増税リーマンショック東日本大震災消費税増税消費税増税140,000120,000100,00080,00060,00040,00020,0000中古不動産流通市場の環境耐性の背景• 住宅の実需は、各世帯・家計においては出産や転勤、相続など様々なライフステージの変化によって発生するため、経済環境の影響が少ない• 新築は「フロー」型の供給であり、土地仕入や資材供給において経済環境の影響を強く受ける一方、中古住宅は、これまでに蓄積されてきた「ストック」が供給源であり、環境変化においても住宅実需の受け皿として機能• 従って、前頁に示したマクロ環境変化が顕在化した場合においても、中古不動産流通市場の安定的な成長は継続するものと思われる60%50%40%30%20%10%0%299139914991599169917991899199910002100220023002400250026002700280029002010211022102310241025102610271028102910202021202中古マンション成約数新築供給戸数中古率出所：東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向」、㈱不動産経済研究所「首都圏マンション市場動向」© 2022 TSUKURUBA Inc. 212022年7月期 通期業績予想の前提（アップデート）経営方針に則り、前提のアップデートを行い、固定費の抑制を中心にコストの見直しを進めます。2022年7月期通期業績予想は、売上高2,450百万円、売上総利益1,780百万円、営業損益△890百万円と現時点では据え置いています。2021年9月13日公表時の前提2021年9月13日公表時からのアップデートマーケット：コロナ禍の影響を受けた需給環境の急変は落ちマーケット：左記に加え、マクロ環境の急変に伴う需給両面着き、マクロの中古住宅需要の継続拡大を想定での影響を注視（今期業績影響は軽微と想定）GMV：顧客数増加、営業体制・サービス拡充、物件供給強化GMV：前提の変更なしカウカモ事業テイクレート：企画商品拡充、自社エージェント比率向上にテイクレート：前提の変更なしにより前期比＋30%程度の成長を見込むより前期比＋10％程度の向上を見込む費用：売上総利益の継続成長のための先行投資・成長投資を費用：中長期を見据えた投資を中心に、下期における先行投織り込む資（主に採用費、人件費、外注費等）の一部見直しを進める• カウカモ事業の継続成長を優先し、売上総利益及び販管費、不動産企画デザイン事業共に大きな変動は織り込んでいない• カウカモ事業の後方支援や、中長期に向けた事業機会への• 前提の変更なしテスト等は継続的に実施予定• 継続成長に向けた組織強化のための採用費、人件費、株式• 上期にて体制拡充が一定完了したため、下期の採用費、報酬費用を織り込む [継続成長に向けた組織強化]人件費増を抑制全社共通費用その他• 影響度の未確定なマネーフォワード社との新サービスはコストのみ織り込む [中期的な成長投資]• その他未確定な大型取引、極端な不動産市況の変動、新規事業やM&Aは織り込んでいない• 前提の変更なし* 注：上記中 [ ]はP23「販管費に占める先行投資」の各項目に対応© 2022 TSUKURUBA Inc. 222022年7月期 上期先行投資の進捗状況上期を通じて当初想定通りの先行投資を実行。今後は経営方針に従い、固定費の抑制を中心に一部先行投資の見直しを進めます。販管費に占める先行投資2022年7月期 上期先行投資実績カウカモ全社費用不動産企画デザイン（単位：百万円）項目中期的な成長投資実績（年間想定額）内容翌期回収を見込む先行投資中期的な成長投資（3年程度での回収を見込む）約225百万円（3.7～4.7億円程度）カウカモ事業翌期回収を見込む先行投資約120百万円（1.8～2.3億円程度）買主向けサービス・プロダクト開発に関する人 件費・外注費、売主サイド事業開発に伴う人件費・外注費・広告宣伝費買主サイドの接客拠点・営業体制の拡充に伴う拠点関連費用・人件費、顧客獲得のための 広告宣伝費継続成長に向けた組織強化全社継続成長に向けた組織強化約90百万円（1.9～2.2億円程度）主に役員・責任者・マネジャークラスの採用費・人件費、株式報酬費用1,26522512090FY22.上期FY22.上期FY22(E)FY22(E)© 2022 TSUKURUBA Inc.234．ご参考資料© 2022 TSUKURUBA Inc. 24全社 ｜住宅・不動産領域のテクノロジー企業ツクルバは、住宅・不動産領域のテクノロジー企業です。中古・リノベーション住宅の流通プラットフォームであるカウカモ事業、外部の企業と連携し次なる事業の柱を作る不動産企画デザイン事業の2つの事業セグメントを運営しています。カウカモ事業不動産企画デザイン事業中古・リノベーション住宅の流通プラットフォーム「cowcamo（カウカ空間プロデュース業務や自社シェアードワークプレイス事業で培ったノモ）」の企画・開発・運営を通じて住まいの流通構造の革新に取り組んウハウやアセットを活用し、また外部パートナーとも積極的に協業するでいます。ことで、新たな事業を創出していきます。© 2022 TSUKURUBA Inc. 25全社 ｜テクノロジー・ビジネス・デザインの背景を有する経営陣住宅・不動産領域のテクノロジー企業として必要なテクノロジー・ビジネスの経験者と不動産領域の付加価値を生み出すデザインの知見が豊富な経営メンバーで運営しています。村上 浩輝（むらかみ ひろき）代表取締役CEO立教大学社会学部産業関係学科（現：経営学部）卒LIFULLなどを経て、2011年8月弊社設立竹内 真（たけうち しん）社外取締役富士ソフトABC株式会社（現富士ソフト株式会社）、株式会社レイハウオリ創業を経て創業準備期のビズリーチに参画し、取締役CTOに就任。2020年2月ビジョナル株式会社取締役CTOに就任。一般社団法人日本CTO協会理事服部 景子（はっとり けいこ）常勤監査役公認会計士、米国公認会計士（デラウェア州）。富士銀行（現：みずほ銀行）、JPモルガン証券、BNPパリバなどの金融機関で法人営業や株式調査の業務を経て、新日本有限責任監査法人に入所。上場企業などの会計監査に従事した後、服部景子公認会計士事務所を独立開業北原 寛司（きたはら ひろし）取締役COO東京工業大学大学院博士課程修了。博士（工学）。パリ・ドフィーヌ大学MBA修了。コーポレイトディレクション、デロイトトーマツコンサルティング、Deloitte Consulting Southeast Asiaを経て、2016年11月当社入社。2018年5月当社取締役COOに就任鈴木 秀和（すずき ひでかず）社外取締役大和証券SMBC投資銀行本部（現：大和証券）にて資金調達やバリュエーション、東証審査対応のアドバイザリー業務に従事。 2018年12月に株式会社アトラエ取締役CFOに就任高野 慎一（たかの しんいち）監査役株式会社リクルートにて人事・広報を経て、株式会社リクルートコスモス（現コスモスイニシア）執行役員に就任。2010年、株式会社ぎょうせい執行役員管理本部長を経て、日本交通株式会社常務取締役などを歴任中村 真広（なかむら まさひろ）取締役・共同創業者東京工業大学大学院建築学専攻修了デザイン事務所などを経て、2011年8月弊社設立。日経アーキテクチュア「次代の変革者100人」に選出。共著：「場のデザインを仕事にする」「シェアをデザインする」福島 良典（ふくしま よしのり）社外取締役株式会社Gunosyを創業し、およそ2年半で東証マザーズに上場。後に東証一部に市場変更。2018年にLayerXの代表取締役社長に就任。2016年Forbes Asiaよりアジアを代表する「30歳未満」に選出波田野 馨子（はたの けいこ）監査役弁護士。2008年弁護士登録、森法律事務所に入所。日弁連住宅紛争処理機関検討委員会委員、（公財）住宅リフォーム・紛争処理センター運営協議会幹事、企業等におけるコンプライアンス委員会アドバイザー、倫理審査委員、スターフェスティバル（株）監査役等を歴任© 2022 TSUKURUBA Inc. 26カウカモ事業 ｜ カウカモが取り組む社会課題ユーザー志向の不動産サービスの提供、蓄積されたデータに基づく流通工程の効率化により、流通構造摩擦の低減や需給マッチングの最適化を実現し、自由度と流動性の高い新たな市場を形成します。これらの活動により、社会課題とされる良質な住宅ストックが蓄積・循環する社会の実現に寄与します。＜ 既存の流通構造の課題 ＞• 多段階の流通構造により流通摩擦が大きい• IT化の遅れにより流通工程が非効率• リノベーション価値や定性的な利用価値が物件価格に織り込まれづらい• 川上・事業者志向の業界構造となっており、ユーザーニーズにあった商品・サービスが供給されにくい企画・施工の自動化流通工程の効率化独自のリノベ価値評価によるプライシング住み替え・住み継ぎの促進需給の最適マッチング自由度と流動性の高い新たな市場形成不動産流通金融摩擦の少ない流通構造ユーザー志向の不動産サービス独自の流通データ住まい履歴のライフタイム管理© 2022 TSUKURUBA Inc. 27カウカモ事業 ｜ 長期的に全国20兆円規模が目指されている中古住宅・リノベーション市場中古・リノベーション住宅の流通プラットフォームであるカウカモ事業では、中古住宅・リノベーション市場を対象としています。現在は首都圏を中心に展開していますが、当領域は全国的に高いポテンシャルを秘めています。全国(政府長期目標)20兆円*4首都圏*35.6兆円/2020*240㎡超マンション首都圏*32.2兆円/2020年*2築20年以上40㎡超マンション購入前後リフォーム実施東京都1.4兆円/2020年*2築20年以上40㎡超マンション購入前後リフォーム実施東京都に占めるカウカモのシェア*1約２％拡大する対象市場首都圏(40㎡超)5.6兆円首都圏(築20年以上・40㎡超・購入前後リフォーム実施)2.2兆円東京都(築20年以上・40㎡超・購入前後リフォーム実施)1.4兆円*1 カウカモのFY21のGMVを2020年の東京都の築20年以上・40㎡超のマンション・築21~25年中古マンション購入前後のリフォーム実施割合（85.7%）の市場規模（推定）で割ることにより算出*2 公益財団法人東日本不動産流通機構「年報マーケットウォッチ 2020年度」、公益財団法人不動産流通推進センター「2019不動産業統計集（3月期改訂）３不動産流通」リフォーム産業新聞社「中古住宅リノベ市場データブック」からツクルバが推計*3 首都圏：1都3県（東京/埼玉/千葉/神奈川） *4 国土交通省「住生活基本計画」（令和3年3月9日）中古住宅流通市場・リフォーム市場合計*5 上記はイメージであり、必ずしも値の差を面積比で正確に表していません© 2022 TSUKURUBA Inc. 28カウカモ事業 ｜ 中古住宅の拡大に伴う市場の構造変化2025年には“築古”が市場の半数を占め、リノベーション住宅があたりまえの選択肢になることが想定されます。“築古”が市場の半分に迫るリノベーションがあたりまえの世界に2005年に2割程度であった築25年以上の中古マンションの比率は首都圏での住宅購入においてはリノベーションがあたりまえになり、2025年には全体の半分となる市場のマス化に伴ういくつかの変化が予想される首都圏中古マンションの築年帯別構成比率（2005-2025）成約ベースストックベースリノベマンション市場の形成 リノベを前提とした流通価格の形成 安いから中古リノベ から こだわるならリノベ へ中古マンションの流通方法の多様化 中古＋リノベ リノベ済マンション リノベ済＋追加リノベ~15年15年~25年25年~22%2005出所：公益財団法人東日本不動産流通機構等のデータよりツクルバ作成20152015202532%32%50%中古住宅流通事業者の変化 再販事業者の拡大 リノベマンション専門サイトの成長© 2022 TSUKURUBA Inc. 29カウカモ事業 ｜ 中古・リノベーション住宅の流通プラットフォーム構築を推進カウカモの事業モデルは、買主が増えれば取引が増え、売主の参加するインセンティブが上がり、買主の欲しい住まいが増えるという好循環構造があります。構築済みの買主ユーザー基盤を武器に、今後は売主獲得および商品供給拡充のための施策を強化していきます。売主が増えるデータに基づく支援事業アセットの蓄積(ユーザー/データ/ノウハウ)データに基づく一貫したUX買主が増える欲しい住まいが増えるデータに基づく物件の企画・選定データに基づく物件とユーザーのマッチング取引が増える© 2022 TSUKURUBA Inc. 30カウカモ事業 ｜ ビジネスモデルカウカモは、中古・リノベーション住宅の売主と買主を介在するマーケットプレイス型のプラットフォームです。 蓄積された買主ユーザーの嗜好データや空間データ等を活用し、売主から供給される物件の流通に介在することで、両者に対してユニークな価値提供を行い、売/買が循環する成長サイクルを構築していきます。早く適正な価格での売却「良いものを手軽に」手に入れられる売/買 両サイドをつなぐマーケットプレイス累計取扱物件数11,000件超に基づく中古住宅流通に関する独自データを蓄積• 顧客嗜好データ• 販売/取引データ• 空間/企画データ© 2022 TSUKURUBA Inc. 31カウカモ事業 ｜ 売上総利益成長のための当期方針売上総利益の高成長を目指すに当たり、売主サイド・買主サイド両面からGMV及びテイクレートの向上に取り組んでいきます。当期においては、特に売主サイドにおける事業構築を通じた物件供給の拡大、構造的なテイクレート改善に注力していきます。売主サイド買主サイド売主サイドにおける事業構築を通じた物件供給の拡大従来通り、ユーザー獲得、顧客体験の向上およびオペレーション規模拡大を推進GMV• 個人売主チャネルの開拓• 再販事業者との連携強化による供給拡大• 継続的なユーザー基盤の成長• 継続的なサービス・プロダクトの改善• マネーフォワード社との提携による売主向け新サービス開発継続• オペレーションエリアの拡大• OMO*での顧客体験向上（接客拠点、セミナー等）売上総利益構造的なテイクレート改善の推進• 再販事業者向け支援サービスの拡大（企画報酬等の増加）• 企画商品の拡充（企画商品の開発・販売にかかわる付加価値の獲得）テイクレート• 売主向け付帯サービスのトライアル• 買主向け付帯サービスの拡充（買主サイドのアップセル）• 営業体制の拡充（コロナ禍先行き見通し改善により自社エージェント比率向上）OMO：Online Merges with Offlineの略。顧客志向でオンライン/オフラインを融合しより良い顧客体験を目指す考え方© 2022 TSUKURUBA Inc. 32カウカモ事業 ｜ 構造的なテイクレートの改善に向けた取り組みカウカモでは、再販事業者と個人買主間の仲介により頂く手数料を中心に事業を展開してきました。2022年7月期からは売主サイドの事業構築の強化に取り組んでいく方針です。これらの取り組みの拡大により流通過程におけるカウカモ事業の付加価値獲得（テイクレート）を構造的に改善していきます。中 古 不 動 産 の 流 通 過 程 に お け る 付 加 価 値 構 造 ( 括 弧 内 は 獲 得 可 能 な テ イ ク レ ー ト)売主サービス(～3%)仲介付加価値(3～6%)リノベーション再販による付加価値(10%程度)仲介付加価値(3～6%)買主サービス(～3%)カウカモの付加価値獲得領域の拡大従来の主な事業領域検証済み・拡大期個人売主物件の仲介(副次的に実施)リノベ済物件の仲介再販事業者向け支援サービス仕入支援企画支援販売支援エージェント体制拡充(自社ｴｰｼﾞｪﾝﾄ比率向上)購入付帯サービス先行投資による開発期売却付帯サービス個人売主物件の仲介(戦略的に実施)自社または再販事業者提携による企画商品の拡充将来構想売却側金融系サービス等購入側金融系サービス等当期より強化する「売主サイドの事業構築」の対象範囲© 2022 TSUKURUBA Inc.33カウカモ事業 ｜ 競争環境カウカモは、不動産ポータルサイトと仲介事業を統合し、「見るだけで楽しいという顧客体験」や「蓄積されたユーザーとデータ」に基づく「早く適切なマッチング」を武器に、独自のポジションを構築しています。戸建メーカーマンションメーカー不動産ポータルサイト財閥系大手仲介会社中小の仲介事業者中古住宅再販会社売主リノベ＋仲介会社投資用不動産再販会社買主投資家© 2022 TSUKURUBA Inc. 34カウカモ事業 ｜ KPIツリーカウカモ事業におけるKPIツリーは以下のような構造となります。2022年7月期より財務KPIを売上総利益、事業KPIをGMV及びテイクレートと定め、GMV拡大、テイクレート向上による売上総利益の最大化に継続的に取り組んでいます。財務KPI売上総利益事業KPIGMV*1テイクレート参考指標単価MAUMAU成約率取引件数*1GMV：プラットフォーム上の流通総額。カウカモで取引された商品及びサービスの総和であり、取引された物件の価額等およびリノベーション価格等の総和になります。テイクレート：流通総額（GMV）における付加価値獲得率。カウカモの売上総利益をGMVで割ることにより算出されます。MAU：Monthly Active Userの略。カウカモアプリやウェブサイトにつき、メールアドレスなどを登録のうえ利用している月間利用者数を意味します。*1 成約ベース© 2022 TSUKURUBA Inc. 35カウカモ事業 ｜ 「カウカモ」の登録会員数は2021年9月に30万人を突破「カウカモ」の登録会員数は2021年9月に30万人を突破。プラットフォームの年間利用者数*1は200万人以上に到達しました。このユーザー基盤を基にデータを蓄積し、ユーザーとデータの基盤を有するプラットフォームとして着実に成長をしています。蓄積するユーザー・データ基盤顧客の分布お客さまがリノベーションする割合• カウカモは2015年6月にサービスを開始し、2021年9月に登録会員数が20万人を突破して以降、1年で会員数が1.5倍に増加追加リノベフルリノベ• 主に情報掲載をしている東京都区部～横浜の一部エリアにおいて、中古住宅購入検討者*2の6人に1人が登録しているサービスに成長*1 年間利用者数：会員登録をせずに情報を閲覧している方を含む（2020年8月1日～2021年7月31日実績）*2 中古住宅検討者：東京・横浜エリアにおける25歳以上50歳未満の人口×推計持ち家許容割合×推計中古住宅許容割合、 5年以内に住み替えを希望する割合により算出※2021年7月期下期成約者リノベーション調査30%39%61%物件をそのまま購入© 2022 TSUKURUBA Inc.36カウカモ事業 ｜ユーザー・データ基盤を活用して効果的な売却や物件創出を実現カウカモはユーザー・データ基盤を活用して売主側に「早く適正な価格での売却」する価値と買主側に「良いものを手軽に手に入れられる」価値を提供しています。その結果として、以下のような実績を積み上げています。「早く適正な価格での売却」という価値を提供ユーザーニーズに合う物件を創出希望価格成約率*185 %• 重要なのは「ユーザーにマッチする魅力的物件の数」• 「ユーザーにマッチする魅力的物件の数」≒「内見希望数が多い物件数」は着実に増加成約に必要な内見希望数を2週間以内に充足する物件数指数*5（FY2019を100として記載）218 250.0※参考：首都圏で３か月以内に売れた物件のうち、売出価格成約率20%、5%以内の値下げは37%*2売却期間• 首都圏平均4.15カ月*2に対して、平均 2.03カ月で成約*3• 通常55%*2に対し、79 ％が掲載後 3 か月以内に成約*441%28%10%21%200.0150.0100.050.00.0100 122 １か月以内１～２か月２～３か月３か月以上FY2019FY2020FY2021*1 「内見希望の可能性がある上限のチャレンジ価格幅」又は「3か月以内で70%の確率で売れることを想定した価格よりも高い、お問い合わせが取れる価格幅」で成約した率*2 首都圏平均：2020年下期首都圏中古マンション売出→成約までの期間（東京カンテイ2021年7月29日） https://www.kantei.ne.jp/report/108kairi_shuto.pdf*3 カウカモ平均：ツクルバが媒介を取得してストーリー記事を掲載したFY21成約物件の媒介取得から契約までの日数の平均*4 FY21成約のツクルバ媒介のストーリー記事物件の媒介取得から成約までの期間分布 *5 カウカモでの成約物件の成約までの内見希望数の中央値を２週間以内に満たす物件の数。© 2022 TSUKURUBA Inc. 37カウカモ事業 ｜ お客様の声カウカモを活用いただいたユーザーの声の一例を紹介しています。定量情報だけではなく、定性的な情報や周辺情報を含めた物件に対する独自の記事を掲載することにより、これまでは顕在化しづらかった物件の価値を顕在化させ、適正な価格での成約につなげています。売主の声買主の声 最初の業者さんには価格設定が高すぎると言われ、内見も一度しか入らずで… 記事公開から続々と内見が入り、一週間も経たないうちに現オーナーさんとのお話がまとまりました。これには最初の業者さんも驚いていました。 素敵な物件が豊富な写真と情報と共に掲載されていて楽しく見てました。 アプリが使いやすく、チャット機能を使ったやりとりがスムーズで便利でした。 リノベーションプランが用意されていて、手軽に自分に合ったリノベができました。© 2022 TSUKURUBA Inc. 38カウカモ事業 ｜ 長期的にはQuality of Lifeの向上や市場拡大に貢献長期的には、カウカモによってリノベーション物件価格の形成によるライフスタイルに応じた住み替えを促進し、Quality of Life（人々の生活の質）の向上や中古物件流通市場の拡大に貢献していきます。価 格 形 成買 い 替 え 頻 度 向 上＝市場拡大• データ蓄積によるリノベーション物件の公正な評価• ライフスタイルに応じた住み替えの促進• 豊富なユーザー基盤による最適なマッチング• 流通中間コストの削減による買い替えの経済性向上これまでこれから20代30代40代～UP持ち家は一生もの賃貸持ち家中古購入時の物件価格再販時の物件価格中古購入時の物件価格再販時の物件価格リノベーションの履歴事項やデータに基づく公正な評価と物件固有性が評価されず経年での価格下落が大きいユーザー基盤によるマッチングにより、最適な価格での流通を実現するライフスタイルに応じて買い替え持ち家持ち家持ち家これまでこれから© 2022 TSUKURUBA Inc.39参考 ｜ 貸借対照表2021年8月に実施した第三者割当増資後、継続的な売上総利益の成長に向けて先行投資を行ってきました。直近のマクロ環境に鑑み、今後は固定費抑制を中心にコストの見直しを行う方針ですが、2022年1月末時点においても25億円超の潤沢な現預金を有しています。2021年10月末 貸借対照表2022年1月末 貸借対照表（単位：百万円）（単位：百万円）資産負債232259 その他負債短期有利子負債資産現預金2,745 915 長期有利子負債966 長期有利子負債700新株予約権付社債（転換価格1,200円）現預金2,557 その他資産851 その他資産821 1,203 純資産純資産1,438 負債257303 その他負債短期有利子負債700新株予約権付社債（転換価格1,200円）© 2022 TSUKURUBA Inc.40参考 ｜株価・出来高の推移2022年初来世界的金利上昇懸念と情勢不安の影響により、足元では株価は低調に推移していますが、継続的なIR活動によって当社の認知度及び理解度を向上し、中長期的に株価・出来高を改善していくことを目指します。2021/6/30第三者割当増資リリース（円）1,6001,4001,2001,0008006004002000（株）出来高（右軸）800,000株価（左軸）700,000600,000500,000400,000300,000200,000100,000021/321/421/521/621/721/821/921/1021/1121/1222/122/222/3© 2022 TSUKURUBA Inc. 41Q&Aカテゴリー質問回答全社2022年7月期上期の業績について、売上高は前年同期比+60%とガイダンス以上だが、売上総利益が前年同期比+30%の理由は？全社今後の先行投資の見通しに対する考え方は？カウカモ事業 ウクライナ情勢の事業への影響は？カウカモ事業 成長指標は何を見れば良いか？カウカモ事業MAUが低下しているが、問題はないのか。今後のMAUについての方針は？売上高が前年同期比+60%となっているのは、自社企画商品における仕入取引の一部発生による影響がある。売上総利益については、前年同期比＋30%であるものの、通期業績予想に対する上期の進捗率は43%となっている。ツクルバはこれまで、人員体制を含め年間を通じて拡充しており、業績も上期に比べ下期に偏重する傾向にある。これらを踏まえ、上期の進捗率は想定通りとの認識。期初より売上総利益の高成長を目指すため、これまで積極的に先行投資を行ってきた。事業上の成果も確認できる中ではあるが、昨今のマクロ環境に鑑み、今後固定費抑制を中心にコストの見直す方針とした。上記方針に従い、下期を通じてコストの見直しを進めるものの、現時点では業績予想は据え置きとした。木材、半導体製品の供給への影響がある。木材については、現在15~20％程度の値上げの打診がある状況。半導体製品については、コンロ、給湯器、食洗器、ダウンライト等の供給に影響があり、現時点では1~3か月の納期遅れが考えられる。もっとも、市場在庫は増えており物件購入需要は底堅く、現時点では今期の業績予想に影響はない見込み。従前は会員MAUを先行指標としていたが、十分なユーザー基盤が獲得されたことにより、今後は財務KPIとしての売上総利益、事業KPIとしてGMVとテイクレートを成長指標として見ていただきたい。元々計画以上にMAUが上振れて推移してきており、現在も取引件数拡大・業績予想達成のために必要な問い合わせはある状況。したがって問題はないと認識。現在、会員獲得よりも問い合わせ獲得に注力しており、MAUも徐々に伸ばすがMAU成約率の向上により注力している。カウカモ事業 GMVにおいてQ毎にブレが発生するのはなぜか？季節要因など市場の影響によってQ毎のブレは発生する。また、成長企業であるため人員増強や新規施策の影響により後の方が伸びていく傾向。© 2022 TSUKURUBA Inc.42会社概要名称本社設立株式会社ツクルバ2011年8月東京都目黒区上目黒1－1－5 第二育良ビル2階代表取締役代表取締役CEO 村上 浩輝正社員数201名（2022年1月現在、正社員）事業内容中古・リノベーション住宅の流通プラットフォーム「cowcamo（カウカモ）」事業・カウカモプラットフォーム事業・カウカモエージェントサービス事業不動産企画デザイン事業・不動産領域における新たな価値創造をミッションとし、シェアードワークプレイス「co-ba」等の運営、空間プロデュース（企画・デザイン・設計）を軸とした事業企画・開発アワードなどデロイト テクノロジー企業成長率ランキング 日本テクノロジー Fast50 2017/2018/2019/2020受賞歴（抜粋）蔵前ベンチャー賞、2021年 第4回 WOMANʼs VALUE AWARD 優秀賞© 2022 TSUKURUBA Inc.43すべての企業活動の軸となる理念体系を構える© 2022 TSUKURUBA Inc.44ディスクレーマー本資料の取り扱いについてりません。う義務を負うものではありません。本資料には、将来の見通しに関する記述が含まれています。これらの記述は、当該記述を作成した時点における情報に基づいて作成されたものにすぎません。さらに、こうした記述は、将来の結果を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものです。実際の結果は環境の変化などにより、将来の見通しと大きく異なる可能性があることにご留意ください。上記の実際の結果に影響を与える要因としては、国内外の経済情勢や当社の関連する業界動向等が含まれますが、これらに限られるものではあ今後、新しい情報・将来の出来事等があった場合において、当社は、本資料に含まれる将来に関するいかなる情報についても、更新・改訂を行また、本資料に含まれる当社以外に関する情報は、公開情報等から引用したものであり、かかる情報の正確性、適切性等について当社は何らの検証も行っておらず、またこれを保証するものではありません。お問い合わせ先ツクルバ財務・IR部Email ：ir@tsukuruba.com IR情報：https://tsukuruba.com/ir/© 2022 TSUKURUBA Inc.45